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LA CONSULENZA NON BALLA PIU' DA SOLA, IL FUTURO E' DELL'ADVICE OLISTICA

July 21, 2019

La consulenza olistica, quella che abbraccia tutti i progetti del cliente è di fatto una realtà per molti professionisti del risparmio anche se non per tutti, l’Italia con Germania, Francia e Repubblica Ceca esprime il miglior potenziale anche se occorre migliorare la consapevolezza delle proprie competenze e investire in formazione

La consulenza olistica si basa su una ricetta tanto semplice quanto complessa da realizzare: un approccio personalizzato in grado di includere tutti i progetti di vita dei clienti che vanno conosciuti approfonditamente e a cui va offerta un’unica regia. Il mantra è rifuggire dal consulente tuttologo, promuovere il professionista collettore di competenze distinte e complementari.  

Per creare valore al cliente – e farglielo apprezzare - la consulenza finanziaria non potrà più ballare da sola, ma dovrà divenire omnicomprensiva nella sostanza (nelle diverse fasi di vita del cliente: accumulo, gestione, de-cumulo, successione) ma anche essere riconosciuta formalmente e supportata da adeguati di strumenti che consentano analisi dettagliate (anamnesi, analisi, diagnosi) e soluzioni mirate e personalizzate 

Vi è tra tutti i CF finanziari intervistati in 16 paesi la netta percezione che per realizzare tutto ciò occorra formazione, preparazione, supporto della propria mandante e del legislatore

Per trasformare la consulenza olistica da puro slogan ad approccio strutturato, la preparazione, la formazione e l’aggiornamento appaiono fondamentaliper imparare ad ascoltare i clienti a decodificarne i bisogni, interpretarli, trasferirli a specialisti adeguati e preparati e contribuire infine a realizzarne i progetti  

Le fondamenta della consulenza olistica sono la pianificazione finanziaria, patrimoniale, la consulenza fiscale, successoria, la protezione, la previdenza e la gestione di asset illiquidi (immobili e altri beni reali).

Gli strumenti innovativi per costruire la casa della consulenza olistica partendo da queste fondamenta sono molti (trust, fiduciarie, investimenti in asset alternativi, private equity e private debt, investimenti in start up, club deal, crediti lombard, private insurance ecc.) ma vanno conosciuti approfonditamente e maneggiati con cura per evitare di farsi abbagliare da mode momentanee

Dalla ricerca emerge come non pochi CF intervistati, trasversalmente a tutti i 16 paesi coinvolti, ad eccezione di UK - mercato straordinariamente all’avanguardia su questi temi - si sentano ancora impreparati:la loro onestà intellettuale va dunque riconosciuta e premiata investendo sulla loro crescita professionale e sulla certificazione delle loro competenze   

La generazione dei millennial, composta di individui nati tra il 1980 ed il 2000, tutti quindi nativi digitaliè da molti anni al centro dell’attenzione dell’industria finanziaria, la ricerca conferma una importante presenza di programmi ad hoc dedicati a questo segmento della popolazione, che nel mondo rappresenta la coorte demografica più ampia (2,7 miliardi di individui), ma il mondo della consulenza finanziaria ha ancora ampi spazi di miglioramento

Quando millennial sono diventati adulti le banche avevano già perso buona parte della loro autorevolezza e reputazione, il loro rapporto con le istituzioni finanziarie è quindi naturalmente più distaccato anche grazie all’immenso contributo dato dalla tecnologia alla disintermediazione, saper dialogare con questo importante segmento della popolazione è quindi fondamentalesoprattutto per un futuro molto prossimo

La ricerca evidenzia l’esigenza espressa dai CF di disporre di programmi specifici per clienti millennial focalizzati sia sulla loro educazione finanziaria che su soluzioni mirate ai loro bisogni, e iniziative di formazione e tirocinio per i colleghi millennial: la strategia di ingaggio di questa generazione si basa sull’uso massivo di tecnologia per comunicare ma anche del coinvolgimento diretto loro e dei loro genitori considerata la mancanza di esperienza nella gestione delle reazioni emotive e la minor conoscenza dei mercati

Da anni si parla di Robo Advisor: la ricerca conferma che siamo tuttavia ancora in uno stadio evolutivo, dove lo sviluppo dei robo-advisor presenta ampi spazi di crescita nel mercato e un utilizzo – per ora – circoscritto al B2B o B2C assistito, questa forma di consulenza virtuale non sembra quindi aver ancora imparato a ballare da sola 

Questo aspetto è confermato anche dal fatto che lo sviluppo dei robo-advisor avviene ancora e soprattutto in partnership con fintech e non sviluppato all’interno delle banche sia per la complessità che le caratterizza ma anche perché oggi si tratta di una commodity facilmente replicabile che merita però continui aggiornamenti  

Sarebbe tuttavia un errore sottovalutare i robo advisor sia per la loro capacità di ottimizzare costi e tempi efficientando i processi, che per supportare la consulenza: l’integrazione del digitale nel rapporto consulenziale porterà valore aggiuntosoprattutto nell’ambito della valutazione di adeguatezza e profilazione del rischio, purché a guidarli e a programmarli ci sia sempre la mente umana

Lunga vita dunquealla consulenza finanziaria – olistica, innovativa, adattata alle nuove generazioni e supportata da robo advisor - purché sappia rinnovarsi di continuo cogliendo le opportunità e sapendo cavalcare le innovazioni offerte dalla rivoluzione digitale, tenendo sempre la barra a dritta ma anche consapevole che la rotta si potrà sempre modificare la destinazione no. 

Nicola Ronchetti

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