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BANCHE TRADIZIONALI OCCHIO AL CLIENTE PRIVATE/HNWI

June 04, 2018

C’è ancora chi pensa al cliente private ed HNWI come a quella bella signora in giallo della pubblicità della Ferrero che chiedeva il cioccolatino ad Ambrogio il suo autista: ebbene sono passati quasi trenta anni e l’idealtipo del cliente HNWI è radicalmente cambiato.

Questo è quello che emerge dallo studio “Private Revolution” condotto da FINER Finance Explorer su un campione di 100 clienti top private italiani (individui con disponibilità finanziarie superiori ai 5 milioni di Euro, condotta a marzo).

Da sei anni il mondo del private banking sta vivendo cambiamenti che sembrano culminare in una vera e propria rivoluzione. Ma non è che l’inizio: il cambiamento è ancora in atto e la rivoluzione in corso, non tutti se ne sono accorti o vogliono ammetterlo e pochi stanno cavalcando il cambiamento.

Il bello, una volta tanto, è che a cambiare non è solo l’offerta ma soprattutto sono i clienti.

Lato offerta il fattore dirompente è stato certamente l’ingresso delle reti dei consulenti finanziari che ha rotto un equilibrio, diciamocelo, basato anche su logiche anche un po’ autoreferenziali della maggior parte degli operatori storici (salvo eccezioni). Ma questo non ci deve stupire, nel resto del mondo, USA in testa, il mercato è gestito da consulenti finanziari.

La scalabilità del private banking è ormai un dato di fatto anche in Italia. Banche molto digitali stanno mietendo successi incredibili su questo target di clientela. Pensiamo – ad esempio - ai crediti Lombard, una volta appannaggio solo dei clienti top ai quali venivano proposti in salotti ovattati, magari per l’acquisto di uno chalet in Svizzera o della casa a Londra per il figlio, per non “intaccare” l’investimento: ora vengono proposti tramite un’e-mail o pubblicizzati sul sito della banca.

Ma la vera differenza ancora una volta la fa l’uomo: il private banker. Le banche tradizionali più evolute l’hanno capito: il private banker va motivato incentivato e supportato. Le reti dei consulenti finanziari ne hanno fatto un mantra dalla loro nascita: il consulente finanziario è il loro pivot.

La valorizzazione del private banker, che passa anche attraverso la non omologazione del singolo professionista al gruppo dei pari, è certamente più realizzabile in una rete di private banker agenti che non in una di dipendenti (pur con i vantaggi e gli svantaggi presenti nelle due differenti professioni).

Si perché uno può avere la banca più blasonata o più digitale del mondo ma il private banking si basa e si baserà ancora e sempre più su relazioni, empatia, incontri di persona. Il private banker è infatti molto spesso anche il confessore e lo psicologo del cliente private/HNWI. Ed il private banker soddisfatto della propria banca la rappresenterà al meglio ed avrà certamente clienti più soddisfatti.

Il cliente private ed in particolare gli HNWI o ultra-HNWI, stanno cambiano non solo per il naturale ricambio generazionale (il 30% delega a figli o nipoti), ma anche perché sta cambiando l’origine ed il tempo di accumulo della ricchezza. Alle famiglie di imprenditori da generazioni si stanno sempre di più affiancando nuovi paperoni che accumulano ricchezze immense in un tempo incredibilmente più veloce e nuove generazioni sempre più coinvolte nella gestione del patrimonio famigliare.

I nuovi paperoni o comunque chi ha la delega per occuparsi dei loro patrimoni, sono dunque spesso più giovani, più svegli e quindi anche più esigenti nella gestione del denaro. Sono anche più edonisti ed egocentrici possono spendere milioni di Euro per un oggetto o un immobile, ma al contempo sono avversi al rischio connesso ad un investimento in borsa. Molto spesso sono anche imprenditori ed a guidarli nelle loro scelte personali sono logiche molto prudenziali di puro mantenimento del valore del patrimonio nel tempo (57%).

Alcuni temi di grande attualità come il tema della sostenibilità degli investimenti sta assumendo grande peso per questo tipo di cliente (33%) e non si stratta solo di un senso di colpa ma soprattutto della volontà di “restituire” quello che si è ricevuto (pensiamo alla Fondazione Bill & Melinda Gates, ma anche a casi più nostrani).

Per non parlare di arte, cultura, investimenti di piacere, club deal che diventano sempre più le nuove frontiere per i clienti HNWI insofferenti ai bassi tassi ed alla volatilità del mercato e desiderosi per natura e status di differenziarsi dal “gregge”.

I clienti private e HNWI sembrano avere un rapporto molto più distaccato con la propria banca mentre si dichiarano disponibili a seguire il proprio banker di fiducia (27%) qualora le condizioni offerte siano più vantaggiose.

Non ci sono dunque più rendite di posizione: ogni cliente va conquistato e fidelizzato anche perché acquisire un nuovo cliente costa mediamente cinque volte di più che gestirne uno soddisfatto.  

Tempi duri per chi non ha ancora capito che il vento è girato, grandi opportunità per tutti gli altri.

Nicola Ronchetti

CEO and Founder Finer s.r.l.

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