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CHI SI E’ FATTO DA SE’ E SI E’ TROVATO I CLIENTI PERSONALMENTE VINCERA’

January 20, 2019

C’è una buona notizia: da un paio di anni assistiamo ad un aumento del numero dei CF abilitati all’offerta fuori sede e aumentano (anche se sono ancora troppo poche) le CF donne.

C’è però anche una notizia meno buona: non si tratta della cosiddetta “crescita organica” cioè di una professione che si autoalimenta dal proprio bacino naturale, viceversa di una crescita per “innesti esterni”.

È infatti noto ai più che la maggioranza dei nuovi iscritti all’Albo dell’OCF – almeno da due anni a questa parte - sia prevalentemente costituita da bancari e – in misura minore – da ex bancari.

A parte la diversa origine professionale che differenza c’è tra un CF e un CF bancario o ex-bancario? Innanzitutto, i secondi sono mediamente più giovani e – bella notizia – rappresentano in misura maggiore entrambi i generi.

Ma quale è la differenza tra chi è nato CF e chi lo è divenuto per scelta della banca o comunque successiva rispetto all’inizio della propria professione? La vera differenza, meno evidente ma certamente più perniciosa, sta nell’origine dei propri clienti.

I CF che hanno sempre fatto gli agenti sono prevalentemente dei “self made men”, che hanno costruito il loro portafoglio (Euro su Euro, o meglio Lira su Lira) cercandosi i clienti uno ad uno, partendo – storia di vita vissuta - dagli elenchi telefonici e dalla strada (gettoni e cabine telefoniche) veri antesignani di quello che oggi rappresentano Internet, i social network e gli smartphone.

Qualcuno potrebbe dire che la differenza è una questione di lana caprina, e obiettare che in realtà quello che conta è l’entità del portafoglio e il numero di clienti e non la loro origine (trovati uno ad uno o frutto di riassegnazioni). Noi crediamo invece – supportati da evidenze empiriche di chi osserva attentamente il mercato - che si tratti di una differenza abissale e che molto presto potrebbe mostrare i suoi effetti.

Un CF che si è costruito il proprio portafoglio da sé, cliente per cliente, Euro su Euro, con una cura certosina delle relazioni, spesso supportando nel tempo più componenti o più generazioni della stessa famiglia è un CF che ha in mano un tesoro: non sarà certo la volatilità dei mercati o l’esplicitazione dei costi post MiFID2 a minare una relazione che dura anni ed è basata su reciproca fiducia.

Questo tipo di CF dovrà certamente valorizzare ulteriormente il proprio lavoro e giustificare i propri costi che il suo cliente ha sempre pagato ma in modo implicito, ma parte da fondamenta solide costruite negli anni, passando da almeno tre o quattro crisi finanziarie e da diverse generazioni dei propri clienti.

Il CF ex-bancario o comunque quello il cui portafoglio clienti è in gran parte frutto di riassegnazioni, magari anche molto recenti nel tempo fatte dalla banca o dalla rete, farebbe bene a interrogarsi invece sulla consistenza del proprio portafoglio e sulla resilienza dei propri clienti di fronte a una volatilità dei mercati e a una esplicitazione dei costi, proprio nell’”annus horribilis” della finanza che qualcuno ha pure definito “la tempesta perfetta”.

Siamo ancora certi, dopo queste brevi riflessioni, che un cliente valga un altro e che il valore del portafoglio si misuri in Euro e non in qualità e fedeltà dei clienti?

Noi siamo invece certi che alla prova del nove, cioè ad aprile quando – all’arrivo dei rendiconti del 2018 - tutti i clienti vedranno scritto nero su bianco quanto è costata la gestione del loro denaro rispetto ai rendimenti attesi, chi subirà maggiori perdite di clienti sarà chi non se li è conquistati uno ad uno ma se li è trovati per grazia ricevuta.

Con questo non si vuole certamente sminuire il lavoro di tanti bravi professionisti che hanno sviluppato gran parte della propria carriera come dipendenti di una banca, ma certamente fare il CF è come fare l’imprenditore, molto spesso ci si nasce e non si impara né a scuola né tanto meno in banca.

I clienti saranno i veri arbitri della professionalità dei loro referenti per gli investimenti e certamente potremo dire – per chiudere in rima - che un cliente voluto è un cliente fidelizzato, mentre un cliente assegnato è certamente un cliente rassegnato e quindi meno resiliente alle bizze dei mercati.

E Dio solo sa quante bizze ci riserveranno i mercati finanziari nel il prossimo futuro.

Nicola Ronchetti

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