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SGR E DISTRIBUZIONE CAMBIA IL MODELLO MA NON LA RELAZIONE

November 03, 2019

Quasi 30 anni fa le reti dei Consulenti Finanziari introdussero per prime un’ampia selezione di prodotti di terzi che garantiva per la prima volta in Italia un’offerta ad architettura aperta. Da quel momento nulla è stato più come prima.

L’enorme massa di denaro accumulata dagli italiani ha attratto nel nostro bel Paese decine di SGR internazionali, ai CF non sembrava vero di avere – unici nel panorama dei professionisti della finanza nostrana – un’offerta così ampia, quando - ad esempio - i loro colleghi bancari potevano scegliere solo tra prodotti “di casa” e obbligazioni strutturate della propria banca.

Poi come capita quando ci si appassiona, si è passati dalla degustazione ad una vera e propria sbornia: 3 le SGR con cui i CF volevano lavorare nel 2005, 13 nel 2017 su un’offerta che ne contava quasi sessanta.

Considerato che ogni SGR offre in media 25 fondi, ciò significa, che ogni CF dovrebbe conoscere almeno 325 prodotti, e che sappia differenziarli ed adattarli alle esigenze dei loro clienti. Ciò richiederebbe doti da gestore, il CF è un professionista responsabile della relazione con i propri clienti ed i loro bisogni dei quali si deve fare interprete.

Il desiderio – più o meno inconscio - di ogni CF di voler fare il “piccolo chimico” per meglio seguire il proprio cliente, si scontra con i normali limiti umani, tant’è che spesso lo stesso CF rischia di cadere negli stessi bias cognitivi del suo cliente ed alla fine di non offrirgli sempre le soluzioni migliori.

Sono vivi nella memoria di tutti almeno quattro o cinque casi di prodotti “di moda" che in momenti di sbornia non pochi consulenti finanziari proponevano a man bassa ai propri clienti in ragione di rendimenti eccezionali, dimenticando il sano principio della diversificazione e che, una volta girato il vento, hanno deluso tutti, consulenti in primis.

Dopo la stagione dell’architettura aperta è arrivata la stagione dell’architettura guidata, sia perché la complessità del mercato lo richiedeva ma anche per consentire ai CF di concentrarsi meglio sulla relazione con il cliente: soluzioni a “pacchetto” o “wrapped” concepite dalla mandante con sottostanti prodotti di case terze.

Aumenta il peso dei “gatekeeper” o fund selector riferendosi a chi nelle aziende di distribuzione di prodotti di investimento – banche o reti di consulenti finanziari – ha un ruolo determinante nella selezione e nella scelta delle SGR con cui lavorare.

MIFID 2, contrazione dei margini, spingono i distributori a spremere le fee delle SGR mettendo in atto una dura selezione tra queste e promettendo a quelle selezionate masse maggiori per compensare fee minori. 

Di fronte al noto dilemma “make or buy?” alcuni dei distributori più importanti sembrano puntare più che in passato sul “make” e quindi sulle SGR di casa per ridurre o comunque non dividere con terzi i margini sempre più risicati derivanti dalla gestione.

L’architettura guidata è stata adottata dai più ma, evviva l’indipendenza dei CF, non da tutti: alcuni CF nella convinzione di fare gli interessi dei loro clienti possono ancora scegliere il singolo prodotto di investimento o la SGR con cui lavorare.

È però un dato di fatto che il modello architettura aperta “pura”, lasciando ampio spazio discrezionale al CF che per definizione non è un gestore professionista, nasconda in sé alcune pericolose insidie che vanno quanto meno scongiurate.

Quindi ben venga la nuova stagione che potremmo chiamare del “sub-advisory” o delle “gestioni in delega” dove il ruolo del distributore diventa più attivo tramite la creazione di una propria SGR e di una suite di prodotti all’interno del quale i gestori delle case terze vengono delegati a gestire e molto spesso a replicare la gestione dei loro migliori prodotti sotto la regia del distributore con un evidente aumento del livello di controllo e quindi di ottimizzazione dei costi.

In questa ottica suggeriremmo di leggere il risultato dei nostri ultimi monitoraggi (FINER® CF Explorer e FINER® PB Explorer che hanno coinvolto oltre 5.000 Consulenti Finanziari Private Banker intervistati tra giugno e settembre 2019): il numero di SGR con cui i professionisti del risparmio vorrebbero lavorare è tornato a crescere raggiungendo il fatidico numero di 15 (+ 3 rispetto al 2018).

In un mercato libero e dinamico come quello della finanza a questa fase ne succederà un’altra e poi un’altra ancora, nessuno riuscirà a limitare il libero arbitrio dei CF, nei limiti ovviamente delle loro competenze professionali, garantendo a questa splendida figura professionale quella libertà da vincoli e costrizioni che ne ha decretato il successo negli ultimi quaranta anni.

Nicola Ronchetti

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