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2004-2019:15 ANNI VISSUTI INTENSAMENTE

October 16, 2019

Sono passati già 15 anni da quando (2004) ADVISOR vedeva la luce e qualche anno prima (nel 2001) abbiamo iniziato a studiare l’affascinante mondo dei Promotori Finanziari. Sembra ieri, ma se analizziamo la strada percorsa dal settore delle Consulenza Finanziaria sembrano passate ere geologiche e sono successe cose che 15 anni fa erano inimmaginabili anche dal più visionario e ottimista osservatore del settore.

Quali sono i cambiamenti e le grandi innovazioni che hanno caratterizzato questo quindicennio e quali le prossime sfide che l'industria della consulenza finanziare sarà chiamata ad affrontare?

EVOLUZIONE DELLA FIGURA DEL CONSULENTE FINANZIARIO

Dalla semantica ai numeri, tre sono i cambiamenti più significativi che hanno segnato l’evoluzione del CF in questi ultimi quindici anni:

  1. da promotori a consulenti: nel 2004 i Consulenti Finanziari si chiamavano Promotori Finanziari, il cambio di nome ha sancito ciò che era da tempo nella sostanza, alle caratteristiche di “venditore” si sono prima affiancate e poi naturalmente sovrapposte quelle di “maieuta” di chi cioè – più o meno consapevolmente - utilizzando il metodo dialogico di Socrate, “nell’esercizio del dialogo con il proprio cliente spinge l’interlocutore a ricercare dentro di sé la verità, determinandola in maniera il più possibile autonoma”. Questa dote è tipica dei professionisti (psicologi, avvocati e commercialisti) e li differenzia positivamente dalla maggior parte degli altri interlocutori abituali degli investitori italiani

  2. da scartína a oggetto del desiderio: nel 2004 i Promotori Finanziari erano considerati da alcuni CEO di grandi gruppi bancari come “ingestibili” (relata refero), tanto che alcune delle più importanti reti esistenti in quegli anni sono state vendute o poco valorizzate; 15 anni dopo le reti dei CF non solo contribuiscono in modo significativo a tenere in piedi i conti economici degli stessi grandi gruppi bancari ma assistiamo ad una vera e propria rincorsa a farsi o – in alcuni casi – ri-farsi una rete di CF

  3. triplicato il patrimonio: in 15 anni il patrimonio gestito dai CF è più che triplicato (da 180 a 580 miliardi) e gli investitori italiani serviti da un CF sono passati da meno del 10% al 15% della popolazione bancarizzata di cui oltre un quarto relativo a clienti “private”

 

RAPPORTO CF E MANDANTE: UN MATRIMONIO CHE FUNZIONA?

 

In questi 15 anni il rapporto CF-mandante ha visto l’alternarsi di momenti di serrato confronto, come in tutte le relazioni passionali, il matrimonio non solo ha retto e regge benissimo, ma crediamo sia destinato a durare e a rafforzarsi, a condizione di non interrompere la dialettica che lo ha da sempre caratterizzato.

 

Vediamo qualche dato frutto di un’analisi sul campo (fonte PF Monitor 2014 e FINER® CF Explorer 2019, monitoraggio che ogni anno intervista oltre tremila CF delle principali 13 reti):

 

  1. cresce la soddisfazione verso la mandante: nel 2004 i CF completamente soddisfatti erano il 36%, nel 2019 sono il 46% con un aumento relativo del +27%

  2. punti di forza della relazione: i CF del 2019 sono più soddisfatti rispetto ai PF del 2004 relativamente al supporto della mandante e in particolare della formazione ricevuta (+ 17%) e dei manager della rete (+ 8%), evidenziando che il tema della continua crescita delle competenze - anche manageriali - è centrale 

  3. elementi di attenzione: la rivoluzione digitale non sembra aver risparmiato le reti; la soddisfazione per le dotazioni informatiche messe a disposizione dei CF dalla mandante è scesa negli ultimi 15 anni (- 9%), come pure la capacità dei processi digitali di ottimizzare la burocrazia e di sostituire le pratiche cartacee (- 8%); è diminuita anche la soddisfazione per la frequenza e qualità di contatto tra i vertici della rete e i CF (-7%); la spiegazione è che crescono di anno in anno le aspettative per i supporti digitali e che, se da un lato, questi devono tenere il passo con la velocità della rivoluzione in atto, dall’altro non ci devono fare dimenticare che la relazione personale cliente-CF-mandante è il vero asset di questo modello.   

 

 

IL MONDO È CAMBIATO E I CF SI SONO TROVATI AL POSTO GIUSTO NEL MOMENTO GIUSTO

 

Senza nulla togliere alla professionalità dei CF e alla capacità di chi li guida con successo, è indubbio che al successo del modello rete hanno contribuito anche due aspetti esogeni all’industria uno causa dell’altro, per cui possiamo dire che i CF si sono trovati al posto giusto al momento giusto, in particolare:

 

  1. la società e l’economia sono diventate liquide, viviamo cioè in un “conteso in cui le situazioni in cui agiscono gli uomini si modificano prima che i loro modi di agire riescano a consolidarsi in abitudini e procedure” (Zygmunt Bauman, sociologo e filosofo della “società liquida”); in questo contesto le reti dei CF rappresentate da società più giovani e snelle delle banche tradizionali hanno trovato un terreno più fertile

  2. la crisi delle banche tradizionali è la conseguenza del primo punto, basti pensare che quello che una volta veniva considerato un punto di debolezza, cioè l’assenza di filiali sul territorio, è oggi un punto di forza delle reti (il CF va dal cliente e non viceversa) e che le banche tradizionali hanno barriere al cambiamento frutto di stratificazioni centenarie interne alla loro struttura

IL FUTURO: TANTI LUCI QUALCHE NUBE ALL’ORIZZONTE?

Tante sono le sfide a cui sono chiamate le reti e i CF.

A livello globale, sembra essersi innescata una crisi del capitalismo tradizionale e un crescente valore della sostenibilità e della circolarità dell’economia e della finanza che sembrano imporre, per ora solo nelle dichiarazioni (CEO ‘Purpose of Business’ Declaration 2019), ma certamente in un prossimo futuro anche nei comportamenti, un cambio di paradigma sostanziale al mondo della finanza.

Guardando a casa nostra, l’enorme liquidità detenuta dagli italiani è segno di un’atavica sfiducia verso i mercati finanziari e i canali oggi esistenti (banche e reti) che potrebbe aprire le porte a nuovi player con offerte più “smart” e “disruptive” (per usare termini oggi molto in voga).

Per evitare il rischio di trasformare il modello vincente di oggi (quello delle reti) nel modello perdente di domani è quindi fondamentale continuare a investire sulle competenze umane e sulla loro valorizzazione supportandole e rendendole accessibili al mercato in modo semplice e immediato, surfando tra le onde dell’economia liquida con gli strumenti digitali e con l’uomo sempre al centro.

Facile a dirsi, più complesso da realizzare.

Nicola Ronchetti

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