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CI VUOLE SEMPRE PIU CORAGGIO

May 14, 2018

Durante il Salone del Risparmio 2018 – il più bello di sempre – ho assistito alla conferenza di Goldman Sachs in cui era relatore Paolo Crepet, psichiatra, sociologo e scrittore italiano: ed è stato per me illuminante.

La benefica invasione degli psicologi e degli psichiatri nella finanza è ormai un dato felicemente assodato: da John Maynard Keynes, che cita ed apprezza lo psicanalista E. Jones ai più recenti premi Nobel agli studiosi che hanno psicanalizzato l’economia Richard Thaler (2017) e Daniel Kahneman (2002). George Soros è un accanito sostenitore delle teorie di David Tuckett noto psicoanalista.

In tempi di MIFID 2, di PSD2, di intelligenza artificiale, fare il consulente finanziario e – aggiungo per esperienza personale – l’imprenditore, richiede una buona dose di coraggio. Il coraggio, ovverosia la forza d'animo che permette di affrontare e dominare situazioni difficili nasce proprio nel nostro cervello.

Ciò spiega l’importanza della psicologia e della psicoanalisi applicate alle scelte degli investitori ed anche alla comprensione delle dinamiche percettive di chi i clienti li segue e li consiglia: i consulenti finanziari.

Un tempo il coraggio - nella sua accezione di ardimento fisico - era solo opera dell'umano, poi le macchine se ne sono impossessate: non più il guerriero armato delle sue proprie mani, ma carri armati, lanciafiamme, cacciabombardieri.

Un po' come accade ora con la tecnologia: fino a trent'anni fa occorreva pronunciarsi, scrivere, telefonare, dunque esporsi. Oggi si può comunicare, anzi si è indotti a farlo, senza un'interfaccia umana, dunque senza rischio, senza paura di compromettersi.

E le umane virtù vengono delegate a ciò che umano non è. Così, anche il coraggio e la forza d'animo che vi è intrinsecamente connaturata stanno diventando sempre più un'astrazione virtuale, svuotata di senso, per uomini e donne che vagano senza bussola, giovani accecati dal presente e vecchi incartapecoriti nel ricordo.

Paolo Crepet propone un «ipotetico inventario» di alcune declinazioni del coraggio in vari ambiti dell'esperienza umana (il coraggio di dire no, di ricominciare, di immaginare, di creare...). Un inventario utile per stimolare adulti e non ancora adulti a ritrovare la forza della sfacciataggine e la capacità di resistenza che la vita ogni giorno ci chiede.

Ma c’è un'altra e più ambiziosa forma di coraggio. Quella che dobbiamo inventarci per creare un nuovo mondo, se non vogliamo che siano altri a inventarlo per noi; quella che i giovani devono riscoprire per non ritrovarsi tristi e rassegnati a non credere più nei loro sogni; quella che tutti devono scovare in sé stessi per iniziare un rinascimento ideale ed etico. O più banalmente per creare un’azienda a misura dei propri clienti e delle proprie capacità di poterli supportare. Perché, alla fine, se ci pensiamo bene il coraggio non è altro che la magica opportunità che permette di capire il presente e di costruire il futuro.

Ed è proprio il coraggio che spinge un bancario insoddisfatto a lasciare un posto sicuro ed uno stipendio fisso per intraprendere l’avventura del consulente finanziario. È il coraggio che rende un CF invincibile rispetto ad un robo-advisor, perché il CF bravo ci mette la faccia ed il cuore, ascolta i clienti e parla con loro.

E se le difficoltà della propria professione aumentano ed impongono sacrifici, il CF coraggioso non si perde d’animo e cerca di cambiare il suo punto di vista rispetto al cliente, capisce che deve allargare le sue competenze per servire ad esempio al cliente mass market i servizi di base (mutui, prodotti assicurativi, ecc.) ed al cliente private servizi accessori (in tema di successione, consulenza corporate ecc.).

Ha fatto molto scalpore recentemente la notizia che ai CF con portafogli inferiori ai cinque milioni di Euro le mandanti inizino a revocare il mandato, ma non c’è da stupirsi: questo non è che l’inizio di una selezione darwiniana che porterà ad un cambiamento radicale nella figura del CF.

Esattamente come abbiamo individuato tre modelli di reti – multitasking, digitale e private – si potrebbero individuare tre tipologie di consulente finanziario. Nel modello “multitasking” la rete, o meglio, la banca-rete, offre ai propri clienti, soluzioni di investimento ed anche prodotti bancari, di credito al consumo ed assicurativi (mutui, finanziamenti, carte di credito, assicurazioni ecc.) per i quali il consulente finanziario viene remunerato ed anche in modo interessante in modo da compensare la riduzione dei livelli provigionali sui prodotti di investimento OICR. Un consulente che lavora in una rete di questo tipo può permettersi anche di avere un portafoglio inferiore alla media perché riesce comunque a soddisfare egregiamente i suoi clienti ed a farsi remunerare la propria attività in modo più che decoroso.

Esiste poi il modello “Private”, reti di consulenti finanziari, che puntano su una fascia alta di clienti e quindi di CF Top. In questo modello di rete i CF con grandi portafogli in risparmio gestito trovano il loro terreno ideale. Queste realtà sono diventate in pochi anni veri e proprie “banche private” che, rotto il monopolio delle banche private storiche, mietono un successo dietro l’altro sia in termini di raccolta netta che di capacità di attrarre i migliori talenti.

Infine esiste il modello “Rete digitale”, ovverosia una rete in cui il consulente finanziario ha sempre il suo ruolo ma è spesso affiancato da piattaforme tecnologiche di avanguardia, che in molti casi e soprattutto per i clienti di fascia bassa sostituiscono o ridimensiono il ruolo del consulente stesso.

Ovviamente la maggior parte delle reti operanti in Italia è un ibrido tra questi tre modelli, tuttavia si stanno sempre più delineando differenze sostanziali.

Ebbene ogni consulente finanziario, la mattina quando si sveglia e si guarda allo specchio deve chiedersi se è soddisfatto della società per la quale lavora, se la società valorizza le sue competenze, investe sui talenti, se dove lavora è e sarà in grado di soddisfare i propri clienti offrendo consulenza di qualità, se il proprio azionista ha una visione di lungo o di breve termine e se lavora nella tipologia di rete più in linea con le proprie competenze e le proprie aspirazioni.

Se dopo questo check up mattutino le risposte sono tutte affermative, allora si parte lancia in resta, se sono negative allora ci vuole il coraggio di cambiare (come ho fatto anche io).

Nicola Ronchetti

Founder & CEO

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Nicola Ronchetti

CEO and Founder Finer s.r.l.

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