FINER S.R.L. - Finance Explorer

P.IVA: 10196560964 C.F.: 10196560964

Capitale sociale € 100.000,00 i.v.

Numero REA 2512520

indirizzo PEC : finer.digital@pec.it

Milano - via Matteo Bandello 14

Londra - Lonsdale Square 37

Sede legale: Milano via Cartesio 2

  • LinkedIn Social Icon
Accredited-Company-2019-Colore.png
TR-Testmark_9108655798_EN_CMYK_with-QR-C

QUANDO IL SENSO DI APPARTENENZA È TUTTO

December 16, 2018

Il senso di appartenenza è il primo degli elementi più importanti nel motivare e rendere più soddisfatti i Consulenti Finanziari rispetto alla propria mandante. Questo è il risultato della edizione 2018 di FINER® CF Explorer il monitoraggio sui CF che ha coinvolto 3.000 consulenti finanziari delle principali 10 reti (Allianz, Azimut, Generali, Fideuram, IW Bank, San Paolo Invest, Credem, Mediolanum, Widiba e CheBanca!).

Diciassette anni fa – quando ho realizzato la prima ricerca sul tema – non era proprio così: gli aspetti più rilevanti erano i molto più tangibili front fee, management fee e contest, che – naturalmente – sono ancora molto importanti ma senza il senso di appartenenza oggi risultano facilmente scalabili.

Ma in cosa si sostanzia il senso di appartenenza? Essenzialmente in due aspetti: il primo è l’orgoglio di lavorare per la mandante e il Gruppo di cui fa parte, il secondo è la fiducia nel management che la guida.

Nell’analisi della soddisfazione dei CF siamo dunque passati negli ultimi anni dalla prevalenza di fattori tangibili a fattori intangibili, quasi mistici e spirituali? È così tanto cambiata la figura del Consulente Finanziario da avere nei primi anni 2000 come scopo prevalente gli aspetti economici e oggi invece la sua armonia con la mandante?

Parrebbe proprio di sì, ma per sostenere questa tesi sono necessarie due considerazioni, una più importante dell’altra. La prima è che la soddisfazione del CF, come quella di qualsiasi altro professionista, è frutto di un combinato disposto di più elementi che producono quell’alchimia che rende più o meno fedeli alla mandante.

In altri termini dire che un fattore intangibile, quale il senso di appartenenza, è più rilevante degli aspetti retributivi significa che questi pur fondamentali (pochi professionisti lavorerebbero solo per la gloria) da soli non riescono a fidelizzare a lungo un CF alla sua mandante se non sostenuti da aspetti motivazionali.

La seconda considerazione è che quando una persona, qualunque essa sia e qualsiasi lavoro faccia, antepone fattori motivazionali a fattori economici i casi sono due: o sta attraversando una crisi mistica o è appagato da quello che ha e più in generale dalla sua professione.

Fermo restando che tutto può succedere nel dinamico mondo dei consulenti finanziari, tenderei a escludere la prima ipotesi (crisi mistica) e propenderei per la seconda: il CF è – oggi più di ieri – appagato dal proprio lavoro.

Il CF ha oggi mediamente 54 anni, un portafoglio medio di 25 milioni costruito con sudore e lacrime Euro su Euro, è passato attraverso 3 crisi finanziarie, ha mediamente più di 200 clienti di cui 100 che contribuiscono per l’80% al valore del suo portafoglio, ha cambiato mediamente due mandanti in 25-30 anni di onorata attività, è più stimolato a mantenere e coccolare i suoi clienti che non a cercarsene di nuovi come quando era giovane e passava il suo tempo sugli elenchi telefonici e – quando era fuori sede – usava le cabine telefoniche per chiamare i potenziali clienti.

Ora desidera vivere i suoi prossimi anni combattendo sì ma solo le battaglie che lo stimolano intellettualmente e in un clima di complicità e collaborazione con la propria mandante, da pari a pari e non più da subalterno.

Una piccola ma inevitabile constatazione alla luce di tutto ciò: la categoria avrebbe bisogno – per crescere e per assicurarsi un futuro - di giovani innesti, viceversa, facendo una banale proiezione demografica, tra trenta anni scomparirà.

Detto ciò, la domanda è: come alimentare il vero talismano della felicità e quindi della soddisfazione dei Consulenti Finanziari cioè il loro senso di appartenenza alla mandante?

Sono sempre i CF a risponderci: coinvolgimento nelle decisioni sia operative che strategiche della mandante, linea diretta con la direzione, riconoscimento della meritocrazia e quindi strutture gerarchiche piatte con pochi e validi manager di rete (sono finiti i tempi e – soprattutto i soldi - per mantenere strutture piramidali complesse).

Se questa è la risposta, le soluzioni sono una conseguenza: convention, eventi celebrativi dei traguardi raggiunti (sia in termini di raccolta che di presenza sul mercato, pensiamo alla recente celebrazione dei 50 anni di Fideuram), contest, incentive, premiazioni, creazione di accademie/gruppi di lavoro dove i migliori CF dialogano con i vertici e al contempo sono da stimolo e da esempio per gli altri.

Si coglie dunque un chiaro messaggio destinato ai Direttori Generali, Commerciali, Marketing e agli Amministratori Delegati delle principali reti di CF: i fattori tangibili (operation, piattaforme prodotti, comunicazione e marketing) sono fondamentali per far funzionare la macchina di cui siete al comando, ma senza la motivazione dei CF la strada è molto più impervia.

Meditate, dunque, meditate (a proposito di crisi mistica).

Nicola Ronchetti

1 / 1

Please reload