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PRIVATE BANKING QUANDO A SCEGLIERE IL MODELLO VINCENTE È IL CLIENTE

June 11, 2018

Nel 2006, un mio cliente visionario, il numero uno della filiale italiana della più grande società di AM al mondo mi disse: “vedrai Nicola, anche in Italia prima o poi il mercato del private banking sarà gestito dai Financial Advisor come in UK ed in USA” (in Italia all’epoca si chiamavano Promotori Finanziari).

Io rimasi affascinato da questa ipotesi, anche perché cinque anni prima (era il 2001) avevo lanciato il primo monitoraggio periodico (Promotrack poi PF Monitor) su questa figura professionale che mi aveva sempre incuriosito: all’epoca pochi consideravano i PF degni di nota e anzi molto spesso le banche non vedevano l’ora di sbarazzarsene cedendo o disperdendo intere reti (pensiamo a ING, BNL, Banca Primavera ecc.).

A dodici anni di distanza possiamo dire che il mio cliente ci aveva visto giusto: oggi oltre il 30% delle masse riconducibili a clienti private in Italia è gestito da reti di Consulenti Finanziari, che crescono ogni anno, con piena soddisfazione dei loro clienti e degli azionisti che ora finalmente si sono resi conto del loro valore.

Le banche che avevano venduto la propria rete convinte di liberarsi di società caratterizzate da un modello di servizio che non aveva futuro e dei consulenti finanziari che, cito testualmente, erano considerati “difficili da gestire, in quanto tutti prime donne”, si sono dovute amaramente ricredere e oggi – alcune di queste – sono ripartire da zero costruendo nuove reti.

Ad ulteriore conferma del fatto che le reti dei CF rappresentino un modello vincente c’è la constatazione che oggi i bilanci dei maggiori Gruppi Bancari Italiani, stanno in piedi soprattutto grazie ai margini derivanti dalle attività di Consulenza Finanziaria.   

Cosa è dunque cambiato in dodici anni per sorprendere i non pochi sprovveduti banchieri? È cambiato tutto! Volendo sintetizzare posiamo però individuare 4 fattori:  

  1. Mercati finanziari: la progressiva discesa dei tassi di interesse garantita dai Bot e dai Titoli di Stato ha giocato a favore del risparmio gestito e dei fondi comuni di investimento di cui prima i Promotori Finanziari e poi gli attuali Consulenti Finanziari sono stati da sempre gli unici paladini

  2. Tecnologia e cambio modalità accesso alla banca: per le operazioni bancarie standard i clienti hanno cominciato ad accedere alla banca dal proprio PC, oggi smartphone, ed hanno incominciato ad apprezzare i Consulenti Finanziari, che, anziché farli attendere in coda in filiali poco accoglienti (ora un po’ meglio), si recavano addirittura a casa o in ufficio ed erano sempre reperibili    

  3. Commitment dei professionisti: il Consulente Finanziario è più motivato del Dipendente Bancario tradizionale, è un imprenditore, per lui passione per il proprio lavoro e la soddisfazione per il raggiungimento dei risultati sono più importanti dello stipendio fisso a fine mese  

  4. Soddisfazione dei clienti: a decretare il successo dei Consulenti Finanziari sono stati i clienti, evviva il libero mercato e la meritocrazia che premia i migliori, i più flessibili ed i più reattivi alle istanze dei clienti  

A conferma di quanto sopra ci supportano i risultati della ricerca FINER® Finance Mirror (condotta a maggio) che ha coinvolto circa 600 clienti “private” (con disponibilità finanziarie individuali superiori ai 500mila Euro), di cui circa il 60% seguiti da un Private Banker dipendente ed il 40% da un Consulente Finanziario che opera in una rete.

I risultati sono molto chiari e nettamente a vantaggio dei CF: tre clienti dei CF su quattro (75%) sono completamente soddisfatti del proprio referente per gli investimenti (il CF, appunto), mentre solo due clienti su quattro (53%) lo sono dei PB dipendenti di una banca.

I motivi riguardano innanzitutto la soddisfazione per la disponibilità e reperibilità del CF (73%) rispetto a quella del PB (42%).

 

La differenza è significativa ma non è solo il frutto della capacità del CF di soddisfare il cliente, grazie alla sua professionalità, disponibilità e reperibilità (doti comunque essenziali).

Dalla ricerca emerge come nella percezione del cliente il CF abbia alle spalle una Banca più efficiente rispetto al collega PB dipendente. Infatti anche la reperibilità, la flessibilità e la disponibilità che caratterizzano positivamente il CF nel giudizio dei clienti è indissolubilmente legata alle dotazioni che la Banca mette a disposizione sia del cliente che del CF, come evidenziato dai seguenti dati:

  1. soddisfazione per internet banking della banca: clienti CF 69% vs. clienti PB 42%;

  2. soddisfazione per la digitalizzazione procedure della banca (al posto della carta): clienti CF 57% vs. clienti PB 38%;

  3. offerta più ampia e personalizzata: clienti CF 58% vs. clienti PB 37%;

  4. rapidità delle risposte banca: clienti CF 51% vs. clienti PB 22%.

Insomma a parziale giustificazione dei PB Dipendenti va detto che – usando una metafora di F1 – il pilota fa tanto ma anche la macchina conta: c’è una bella differenza tra essere seduto su una Ferrari o su una Caterham che in quattro anni (entrò in F1 nel 2009) non fece un solo punto nonostante piloti di rilievo (ad esempio Trulli).

In altri termini il successo dei CF rispetto ai PB dipendenti sembra essere anche legato alla differente efficienza della banca ed al suo livello di digitalizzazione, tra banche tradizionali e reti si stima un ritardo temporale di adozione delle procedure digitali! Un bel assist per le reti una bella sfida per le banche! 

Tutto bello e facile per i CF che possono dunque dormire sonni tranquilli? Certamente no, e ci sono almeno due motivi per cui il CF dovrebbe “statt accuort” (come dicono a Napoli) ed essere sempre “sul pezzo” (come si dice in artiglieria):

  1. il numero dei clienti dei CF è cresciuto negli anni, ma meno delle masse, ergo i CF lavorano più o meno sempre sullo stesso perimetro e si acquisiscono meno nuovi clienti di quanto si dovrebbe;

  2. c’è un esercito di bancari dipendenti, che studiano da CF, molto motivati, mediamente più giovani (35-40 anni vs. i 54 anni dei CF) caratterizzati da una maggior presenza di donne (35% vs. 19% dei CF), pronti a prendere il posto dei CF e dei loro clienti.

Quindi come sempre, occhi aperti e che vinca il migliore, sapendo che ora più che mai il giudice è il cliente.

Nicola Ronchetti

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