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RICERCA FINER ® Finance Explorer

June 14, 2018

Aumenta il peso degli intermediari che utilizzano i consulenti finanziari, spesso condivisioni dedicate, per seguire i clienti piu ricchi.

Ricerca: FINER ® Finance Explorer:

  • Campione: 600 interviste a clienti “private” (con asset finanziari da mezzo milione di Euro in su), di cui

 

  • 357 clienti che hanno come referente principale per gli investimenti un Private Banker (dipendente) che opera in una delle principali banche tradizionale private (sia specializzata nel private che all’interno di una banca commerciale)

  • 243 clienti che hanno come referente principale per gli investimenti un Consulente Finanziario (agente) che opera in una delle principali reti di CF con servizio Private o WM

 

  • Periodo di rilevazione: aprile-maggio 2018

 

  • Metodo di rilevazione: interviste telefoniche CATI (Computer Aided Telephone Interview) su panel rappresentativo dell’universo di riferimento costituito da clienti private italiani

 

Risultati della ricerca

 

  • Soddisfazione complessiva per il proprio referente = % dei clienti soddisfatti del proprio referente per gli investimenti finanziari e la pianificazione finanziaria della propria famiglia

 

  • 75% clienti che hanno come referente principale per gli investimenti un Consulente Finanziario (agente) che opera in una rete di CF con servizio Private o WM

  • 53% clienti che hanno come referente principale per gli investimenti un Private Banker (dipendente) che opera in una banca tradizionale private

 

  • Principali motivi di soddisfazione = % di clienti soddisfatti

 

  1. Disponibilità e reperibilità del proprio referente: 73% dei clienti seguiti da un CF di una rete vs. 42% dei clienti seguiti da un PB di una banca

  2. Servizio di Internet Banking messo a disposizione della banca/rete: 69% dei clienti seguiti da un CF di una rete vs. 42% dei clienti seguiti da un PB di una banca tradizionale private

  3. Digitalizzazione delle procedure della banca/rete (firma digitale, digitale al posto della carta, digitalizzazione delle procedure amministrative): 57% dei clienti seguiti da un CF di una rete vs. 38% dei clienti seguiti da un PB di una banca tradizionale private

  4. Offerta di prodotti e soluzioni di investimento più ampia ed articolata: 58% dei clienti seguiti da un CF di una rete vs. 37% dei clienti seguiti da un PB di una banca tradizionale private

  5. Rapidità delle risposte (tempestività nel fornire le risposte): 51% dei clienti seguiti da un CF di una rete vs. 22% dei clienti seguiti da un PB di una banca tradizionale private

  6. Servizi di corporate finance/lending alle aziende (per clienti private imprenditori): 41% dei clienti seguiti da un CF di una rete vs. 62% dei clienti seguiti da un PB di una banca tradizionale private

 

 

Commenti

 

I livelli di soddisfazione dei clienti “private” in Italia sono mediamente alti a conferma dell’attenzione riservata a questo segmento di clientela molto ambito dal sistema bancario italiano e non solo.

Emergono tuttavia delle differenze sostanziali nella soddisfazione dei clienti “private” seguiti da un CF che opera in una rete di CF con servizio PB o WM dedicato e clienti “private” seguiti da un Private Banker che opera in una banca private tradizionale (sia essa specializzata o una divisione private all’interno di una banca commerciale).  

Le differenze più rilevanti riguardano la figura stessa del professionista che in termini di disponibilità, reperibilità e proattività sembra distinguersi in modo decisamente più positivo nel caso esso sia un CF (agente) anziché un PB (dipendente).

Ma da sole queste doti, legate certamente al singolo professionista, al suo coinvolgimento ed alla passione per il proprio lavoro non spiegano il gap che sembra emergere chiaramente dalla nostra analisi.

A parziale giustificazione della minor soddisfazione riscontrata dai clienti “private” delle banche rispetto ai clienti delle reti si deve rilevare la differenza legata alla “macchina” o meglio al “motore” delle stesse.

Le reti dei consulenti finanziari sembrano infatti offrire un servizio di internet banking e più in generale una digitalizzazione delle procedure decisamente più all’avanguardia rispetto alle banche tradizionali che, giocoforza, si scontrano con strutture storicamente più complesse e frutto di processi di aggregazione e fusione che ne hanno in parte minato l’efficienza. Effettivamente si stima in quasi sei anni il gap tecnologico tra la media delle banche tradizionali e le reti dei CF, anche per la natura di queste ultime caratterizzate da reti di agenti abituate da sempre ad operare fuori da una filiale bancaria.

Anche l’ampiezza dell’offerta di prodotti e soluzioni di investimento sembra meglio caratterizzare le reti dei CF, certamente per la loro storica apertura e vocazione al risparmio gestito rispetto al risparmio amministrato.

Non è però tutto oro quello che luccica nelle reti dei CF, le banche private tradizionali sembrano offrire servizi più apprezzati dai clienti “private imprenditori” rispetto alle reti, anche questo non ci deve stupire considerata la funzione storica delle banche tradizionali nelle attività di impiego e finanziamento alle aziende. Va rilevato comunque che su questo aspetto le principali reti dei CF stanno investendo molto e c’è da giurarci che – considerando la loro velocità di reazione – recupereranno presto terreno.

Nicola Ronchetti

CEO and Founder Finer s.r.l.

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