Investire | Giugno 2025
Se fino a qualche decennio fa era impensabile che oltre il 40% dei clienti private (con consistenze finanziarie superiori a qualche milione di Euro) si affidasse a un consulente finanziario oggi è una realtà.
I motivi di questo cambiamento sono essenzialmente due.
Il primo è legato all’evoluzione della figura del consulente finanziario, che da battitore libero è divenuto un professionista in grado di lavorare in team e di valorizzare al massimo il supporto della propria mandante.
Oggi il consulente finanziario, con un portafoglio più che raddoppiato rispetto a qualche anno, ha raggiunto un ottimo livello di maturità e la capacità di dialogare con il cliente su tematiche che attengono tutti i suoi progetti di vita.
Per il 79% dei clienti più patrimonializzati la capacità del proprio consulente finanziario di avere una visione di insieme è infatti il vero elemento differenziante e qualificante.
Questo significa presidiare differenti ambiti, dalla fiscalità ai servizi fiduciari, alla pianificazione successoria, dalla protezione del patrimonio alla pianificazione patrimoniale.
Per i clienti imprenditori, il consulente finanziario è divenuto un interlocutore anche su tematiche che attengono la finanza straordinaria, operazioni di M&A, private debt-equity, e finanziamenti tramite club deal.
A cui si aggiunge la consulenza nella gestione del patrimonio complessivo composto da asset liquidi ed illiquidi (immobili, partecipazioni in società non quotate) e la gestione e supporto negli eventi di liquidità (liquidazioni, cessione di immobili, quote societarie).
Il secondo motivo è che negli anni si è rafforzato il patto fiduciario cliente-consulente finanziario, sia perché consolidato nel tempo con un’anzianità media di quindici anni (+ 53% rispetto ad altre figure), sia per la qualità dello stesso con una soddisfazione crescente (+ 64% rispetto ad altri professionisti).
Dall’altro lato le banche sembrano serrare i ranghi sul segmento di clientela più numeroso – quello dei clienti affluent – che detiene il 50% della ricchezza in Italia ovvero circa 2.000 miliardi di euro sui 4.000 complessivi.
Il presidio di questo segmento di clientela da parte delle banche punta su tre elementi distintivi.
Il presidio territoriale, ovverosia la presenza di filiali sul territorio, anche se in forte riduzione (oltre 5.500 sportelli chiusi negli ultimi cinque anni pari al 20% del totale), rimane per ora un elemento distintivo.
Il secondo elemento distintivo è un’offerta più standard che si basa su forti economie di scala, rendendo in parte scalabile il modello della consulenza finanziaria. In questo ambito l’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale e l’utilizzo sempre più diffuso del digitale in banca – App e sito – daranno un’accelerata mai vista prima.
Il terzo elemento è la riqualificazione della figura del gestore bancario dedicato al segmento affluent: quasi tutte le banche stanno investendo in formazione e focalizzazione di questa figura centrale nella fidelizzazione del cliente.
Considerando che mediamente la gestione di un cliente affluent costa in termini di tempo e di risorse dedicate il 30% in meno di un cliente private, riuscire a servirlo in modo adeguato potrebbe rivelarsi un vero e proprio assist.
Sembrerebbe che tra banche e reti ci sia un progressivo cambio di testimone per tipologia di segmento di clientela servito, ma non si escludono colpi di scena.
Nicola Ronchetti