Advisor | Giugno 2025
Nell’ambito del fenomeno intergenerazionale noto come “Great Wealth Transfer” ovverossia il più grande trasferimento di ricchezza degli ultimi decenni, si prevede che entro il 2048 passeranno di mano 124.000 miliardi di dollari a livello globale.
Nella maggior parte dei casi, i trasferimenti avvengono quando i coniugi lasciano denaro al partner superstite o i genitori lasciano un’eredità ai figli.
Secondo un’approfondita analisi fatta dal team di ricerca globale della Bank of America emerge che il 70% di questa montagna di denaro passerà da uomini a donne: le donne vivono mediamente più a lungo e l’evoluzione della loro autonomia e crescita professionale sta favorendo finalmente un’accelerazione della loro ascesa economica.
Da un lato è quindi opportuno che le donne acquistino maggior controllo e protagonismo nella gestione dei loro risparmi e patrimoni, dall’altro per l’industria della consulenza finanziaria è fondamentale prendere coscienza delle specificità di questo segmento di clientela.
In Italia la presenza delle donne tra i decisori finanziari è in crescita soprattutto presso i segmenti di clientela più patrimonializzati: 46% nel segmento mass market (+1% vs. 2023), 37% tra gli affluent (+ 3% vs. 2023) e 27% nel segmento private (+ 5% vs. 2023).
Va segnalato che rispetto alla media EU la presenza delle donne tra i decisori finanziari è più bassa, soprattutto tra i segmenti più patrimonializzati: – 2% nel segmento mass market, – 4% negli affluent e – 6% tra i private.
Dalle ricerche che FINER conduce periodicamente emerge che le donne si differenziano dagli uomini per una maggiore propensione alla delega al proprio consulente finanziario (+18%).
Di fronte alla volatilità dei mercati le donne sono più lucide e riescono a mantenere la calma e a non farsi prendere dal panico rispetto agli uomini (66% vs. 54%).
Al contempo le donne paiono meno propense al rischio rispetto agli uomini (29% vs. 51%).
A livello di fiducia nelle fonti di informazione finanziaria le donne si fidano di più del proprio consulente finanziario (+ 21%) e della cerchia di parenti e amici (+ 15%), sempre rispetto agli uomini.
Le donne risultano anche meno apprensive e bisognose di occasioni settimanali o mensili di confronto con il proprio referente per gli investimenti (19% vs. 45% degli uomini).
In termini di finanza comportamentale è interessante anche come le donne siano mediamente meno affette degli uomini rispetto ad alcuni bias: errore di attribuzione ovverossia la tendenza ad ascrivere a sé stessi il merito delle scelte con esito positivo, attribuendo invece ad altri la colpa di quelle andate male – 15%; avversione alle perdite maggiore rispetto alla soddisfazione per i guadagni – 12%, eccesso di fiducia in sé – 10%.
Tutti questi dati ci inducono a due riflessioni. La prima è che la consulenza finanziaria di valore, mettendo al centro la persona, potrà trarre un crescente vantaggio dalla segmentazione dei clienti e dei loro progetti di vita partendo da alcune variabili comportamentali e attitudinali ma anche semplicemente dal genere.
La seconda considerazione è che nel dialogo cliente-professionista le affinità elettive tra le persone conteranno sempre di più e quindi è fondamentale giungere alla consapevolezza che uomini e donne siano due parti distinte dello stesso universo.
Considerare entrambe le parti dell’universo sarà sempre più garanzia di successo per banche e reti dei consulenti finanziari.
Nicola Ronchetti