Insurance Daily | Ottobre 2025
Il tema della protezione si fa sempre più centrale per le banche, i cui clienti desiderano sempre di più avere un unico referente per tutte le tematiche che attengono la realizzazione dei loro progetti: protezione, gestione del risparmio e accesso al credito, meritano infatti per il 77% degli italiani un referente unico, in grado di avere una visione unica degli obiettivi individuali e familiari.
È quindi opportuno che le competenze dei professionisti che seguono individui, famiglie e imprese, debbano essere messe a sistema, in team interdisciplinari dove alla figura del banker o consulente finanziario di fiducia si affiancano specialisti del credito e della protezione.
La composizione della squadra e la sua multidisciplinarietà è condizione necessaria ma non sufficiente: il potenziamento della stessa con un motore a trazione digitale, a basso consumo di tempo e risorse umane, completa il quadro. E qui entra in gioco il contributo determinante dell’Intelligenza Artificiale.
Per individui, famiglie e imprese, la banca o la compagnia assicurativa ideale è quella che riesce a combinare un matrimonio felice tra professionista e macchina digitale (a trazione IA), dove la seconda è al servizio del primo.
Le recenti acquisizioni e aggregazioni bancarie, e, più in generale, l’evoluzione in atto nell’ultimo cinquennio, stanno mettendo in luce opportunità e rischi per i principali operatori del comparto assicurativo, in particolare per gli agenti delle compagnie assicurative.
Se è vero che aumenta la sensibilità degli italiani sul tema della protezione, la strada da percorrere è ancora molto lunga e c’è ancora molto da fare anche sul fronte della previdenza complementare.
Recentemente alcuni rappresentanti degli agenti assicurativi hanno espresso un crescente timore circa l’impatto che le aggregazioni bancarie e lo sviluppo delle cosiddette insurtech possa avere sulle reti agenziali, di fatto disintermediandole sempre più.
È un giusto timore, perché si basa su due di osservazioni empiriche. La prima è che effettivamente le compagnie dirette, le insurtech, il risiko e la concentrazione bancaria stanno ridisegnando il quadro competitivo, mettendo sempre più a rischio il modello delle agenzie assicurative stan alone e non integrate con gli altri canali.
La seconda osservazione è che in qualsiasi settore la soddisfazione degli stakeholder, siano essi clienti, dipendenti, o agenti, è correlata al suo successo e alle sue prospettive di crescita.
Se analizziamo la soddisfazione dei consulenti finanziari e la paragoniamo con quella degli agenti e soprattutto dei sub-agenti assicurativi scopriamo che, con qualche eccezione, la distanza è molto elevata: i consulenti finanziari sono molto più soddisfatti del rapporto con la propria mandante rispetto a quanto gli agenti lo siano della loro compagnia.
La miglior difesa per gli agenti assicurativi è quella di emulare il modello di successo di alcune reti di consulenti finanziari che mettono al centro il professionista, la sua formazione e la capacità di far crescere le nuove leve, insistendo sugli investimenti in tecnologia e potenziando l’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale da parte delle mandanti.
Servono oggi più che mai professionisti disposti a mettersi in gioco in prima persona stimolando e interagendo con le compagnie assicurative in un dialogo costruttivo come avviene nel mondo della consulenza finanziaria. Nicola Ronchetti