FAJ | Giugno 2025
Il 73% dei private banker e dei consulenti finanziari che gestiscono clientela private e HNWI è d’accordo sul fatto che la consulenza a pagamento garantisca una redditività complessivamente maggiore rispetto all’offerta di prodotti con ritorno provigionale.
Percentuale che scende al 34% quando la stessa domanda viene posta ai gestori bancari o a consulenti finanziari che gestiscono clienti affluent.
Per la maggior parte dei professionisti che seguono clientela altamente patrimonializzata la consulenza a parcella consente di valorizzare al meglio il proprio lavoro (66%), garantendo la massima trasparenza (59%) ed evita conflitti di interesse legati alla proposizione di specifici prodotti (49%).
Ciò trova una corrispondenza anche tra i clienti private e HNWI, il 72% dei quali sarebbe disposto a pagare un compenso per la consulenza finanziaria offerta dal proprio consulente a fronte di una ottimizzazione delle commissioni sui singoli prodotti che sottoscrive.
D’altro lato il 66% di chi gestisce clienti affluent ha molti dubbi circa la possibilità che i propri clienti siano disponibili a pagare una parcella non avendola mai pagata in passato.
Anche questo dato trova d’accordo domanda e offerta: solo il 15% dei clienti meno patrimonializzati sarebbe disponibile a pagare una fee di consulenza al proprio gestore degli investimenti.
Domanda e offerta sono dunque molto allineate e questo potrebbe fare ipotizzare due modelli di servizio differenti.
Un modello di consulenza a parcella per gli individui più patrimonializzati che possono contare su un professionista qualificato e un servizio più personalizzato potrebbe convivere con un altro modello caratterizzato da un livello di servizio più standardizzato basato sulle provigioni insite nei prodotti.
La coesistenza dei due modelli sarà però possibile solo fino a quando la “Retail Investment Strategy” (RIS), cioè quel pacchetto di riforme europee mirate a proteggere gli investitori al dettaglio e a migliorare la trasparenza nei mercati finanziari, non troverà applicazione concreta.
In vista dell’arrivo della RIS, sarebbe utile iniziare a predisporre modelli di servizio a parcella per tutti i clienti più o meno patrimonializzati che siano.
In un mondo ideale l’entità della parcella dovrebbe essere correlata al differente impiego di tempo, di risorse ed energie richiesto al consulente e quindi, in ultima analisi al livello di servizio fornito al cliente.
Per offrire un servizio di qualità a costi mediamente più bassi e per segmenti di clientela meno patrimonializzati, verrà in aiuto l’automazione e la messa a terra di modelli più standardizzati grazie all’impiego dell’Intelligenza Artificiale Generativa.
Lo stesso supporto garantito dalla IA Generativa verrà fornito anche ai private banker e ai wealth manager che gestiscono clienti più patrimonializzati, ma per costoro il ruolo del banker rimarrà un aspetto imprescindibile.
A ciò si aggiunga che il cliente più patrimonializzato – private e HNWI – è mediamente più attento ai costi rispetto al suo omologo affluent: quindi il vero tema è il value for money, ovverosia il rapporto prezzo qualità.
Possiamo dunque ritenere che la consulenza a parcella potrà presto essere accessibile a tutti, pur con un differente livello di impegno di tempo e di risorse da parte del consulente finanziario.
La democratizzazione degli investimenti passa dunque anche dalla consulenza a parcella.
Nicola Ronchetti