Investire | Aprile 2025
La consulenza finanziaria basata sul modello delle reti di consulenti finanziari rappresenta uno dei casi di maggior successo in Italia fondamentalmente per tre motivi.
Il primo motivo è il che modello di servizio delle reti dei CF mette al centro la persona nella duplice veste del CF e del suo cliente: nulla è più potente e inscalfibile di una relazione umana costruita sulla fiducia e sul dialogo.
Il secondo motivo è che le reti dei CF non potendo contare, come le banche tradizionali, sulle filiali, hanno dovuto fare di necessità virtù adottando per prime tutti gli strumenti che consentissero di operare fuori sede, infatti sono state fin dagli albori della professione precorritrici nell’utilizzo delle nuove tecnologie.
Questo ha fatto sì che tra le reti si possano oggi annoverare le migliori banche digitali, che rappresentano un’eccellenza e che saranno in grado di competere anche con le più blasonate fintech internazionali.
Il terzo motivo è che le reti dei CF anche in ragione della loro giovane età hanno un’innata capacità di adattamento evolutivo che si traduce nella capacità di cavalcare i cambiamenti – spesso anticipandoli – anziché subirli.
In questo contesto si inserisce a pieno titolo anche la capacità di anticipare i trend dell’industria del risparmio gestito: le reti dei CF sono state le prime a proporre i fondi comuni di investimento e sono state le paladine delle gestioni attive, rispetto a chi proponeva obbligazioni bancarie e titoli di stato.
Oggi la novità nel mondo dell’asset management è l’affermazione dei prodotti passivi o indicizzati – gli ETF nelle loro varie declinazioni – che grazie all’utilizzo di algoritmi e all’Intelligenza Artificiale stanno mostrando un rapporto performance/costi da fare invidia ai prodotti a gestione attiva.
Quella dell’avvento dei prodotti a gestione passiva o indicizzata – in affiancamento alle gestioni attive – è un’evoluzione che parte dagli Stati Uniti e che sta prendendo sempre più piede anche in alcuni mercati europei, segnatamente in Germania.
Ancora una volta, le reti dei CF, esattamente come fecero sul finire degli anni settanta con l’adozione dei fondi comuni di investimento, anticipano il mercato adottando le gestioni passive nei loro modelli di consulenza.
Mostrando con ciò una duplice lungimiranza: da un lato l’adozione delle novità prima di altri, che già di per sé assicura un vantaggio competitivo, dall’altro l’opportunità e – per certi versi – l’opportunismo di una scelta quasi obbligata alla luce di un vento che soffia sempre più forte nella direzione della consulenza a parcella.
D’altronde l’essenza del lavoro del consulente finanziario sta nella capacità di gestire le emozioni del proprio cliente, facendolo investire in modo continuativo, con un orizzonte di lungo termine e trattenendone l’istinto a vendere quando i mercati flettono.
Poiché, come sappiamo, sono pochi i fondi o le asset class in grado di garantire sempre e comunque rendimenti positivi, la diversificazione si conferma il mantra di ogni investitore e nella diversificazione ben venga la convivenza di gestioni attive e passive, possibilmente in un modello di consulenza a parcella.
Il modello di consulenza a parcella è il futuro della consulenza finanziaria e ancora una volta le reti dei consulenti finanziari lo hanno capito prima e meglio di altri, accogliendo nella consulenza attiva anche la gestione passiva.
E con questo garantendosi un futuro ricco di nuovi successi.
Nicola Ronchetti