Il Sole 24 Ore | Agosto 2025
Nella vostra ricerca parlate di tre modelli di servizio in ordine alla consulenza (si veda l’articolo qui accanto). Quale è il centro della questione? Il futuro sarà il frutto del connubio tra digitale e professionista. Anni fa si prevedeva il boom delle assicurazioni “dirette”, oggi contano meno del 10%. In Italia Zurich ha chiuso Zurich Direct ma ha aperto Zurich Bank con oltre 1.000 CF che operano in sinergia con oltre 550 agenti. I canali digitali vanno integrati in un ecosistema più ampio, come farà AXA con l’acquisizione di Prima Assicurazioni. La longevità porta al tavolo della consulenza patrimoniale quattro generazioni, dal ventenne all’ottantenne, la multicanalità è necessaria per dialogare con tutti, ma di fronte alle scelte di vita la figura di un professionista è imprescindibile.
Come questo influenza le scelte degli operatori? I modelli di servizio sono al centro della competizione. Luigi Lovaglio, ha evidenziato che i risultati di MPS sono il frutto della sua rete di professionisti. Intesa Sanpaolo ha la Banca dei Territori con le filiali e i gestori e Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, con tre reti di consulenti e una di private banker dipendenti. Mediobanca è forte nel private banking e nella consulenza finanziaria e punta a rafforzarsi con l’OPS su Banca Generali. In Italia il 58% dei profitti di UniCredit deriva dalle attività della divisione retail con le filiali.
Questo significa che un modello è destinato a prevalere sugli altri? I modelli coesistono, ma per garantire la soddisfazione dei clienti e la redditività alla banca, il professionista deve fare da pivot. Le principali banche commerciali presidiano quasi tutti i modelli di servizio. Le reti dei CF, tra cui le storiche Allianz e Mediolanum e la più giovane ING, fondano il loro successo sulla centralità del CF supportato da piattaforme digitali all’avanguardia.
Cosa succede con la fintech: scompiglierà le carte? Il tema è se la fintech è stand alone o integrata con un una rete di professionisti. Il progetto TNB di Azimut si presenta come una fintech con oltre 1.000 CF. Il modello multicanale con il CF è quello vincente, come dimostra il successo di Fineco. I ventenni oggi attratti dalle piattaforme digitali (Revolut, Moneyfarm, Tinaba, Satispay), crescendo cercheranno il supporto di un professionista.
Lei sostiene che questo ha dei riflessi anche sul risiko bancario? Il processo di consolidamento bancario e l’attuale risiko ha l’obiettivo di conquistare più segmenti di clientela diversificando i canali, portando a casa le fabbriche prodotto sia nel risparmio gestito che nel comparto assicurativo in modo da ottimizzare e internalizzare i ritorni provvigionali. UniCredit aveva puntato su Banco Bpm anche per rafforzarsi nel ricco Nord-Ovest, c’è chi dice che ci riproverà a stretto giro con un’altra banca italiana. Giuseppe Castagna, appena uscito da nove mesi di passivity rule, ha parlato di una possibile integrazione del suo Banco BPM con i francesi di Crédit Agricole, principali azionisti di Piazza Meda, con cui condivide la partecipazione nel credito al consumo con AGOS. MPS punta all’integrazione di Widiba (rete di CF con una piattaforma digitale top) con Mediobanca Premier (CF e advisor tra i più attivi del mercato), a potenziare la professionalità dei private e investment banker di piazzetta Cuccia con la propria rete dedicata al segmento retail e corporate, eccellenza della banca senese, magari con l’aggiunta dell’asset assicurativo (Generali). Anche lato società di gestione del risparmio è in atto un forte processo di aggregazione, c’è chi ipotizza che se l’unione di Generali Investments con Natixis dovesse saltare, Amundi potrebbe convolare a nozze con la SGR controllata da Groupe BPCE per la gioia dei nostri cugini d’Oltralpe.
Quali sono le sfide dei prossimi 5-10 anni? L’evoluzione dei modelli di servizio avverrà sotto la spinta di: 1) innovazione digitale di grandi player globali (Revolut, BBVA) e nazionali (Fideuram Direct, Isybank, Buddy, Moneyfarm, Tinaba, Satispay); 2) massicci investimenti nell’Intelligenza Artificiale dei grandi gruppi bancari (Intesa Sanpaolo, UniCredit, BPER, Banco BPM, Credem, Banco Posta, BNP Paribas, Deutsche Bank, Crédit Agricole, ING); 3) sviluppo della consulenza finanziaria, con l’ingresso di almeno 15.000 nuovi professionisti. Il nuovo modello di remunerazione della consulenza finanziaria basata sul riconoscimento di una parcella al professionista la cosiddetta fee only si sta affermando anche in Italia rispetto al modello basato sui “rebates” e sugli “inducement”, ovverosia i ritorni provvigionali legati alla vendita un prodotto. Il 73% dei private banker e dei consulenti finanziari con clientela private e HNWI ritiene che la consulenza a pagamento saprà garantire una redditività maggiore in quanto: consente di valorizzare al meglio il proprio lavoro (66%), garantisce la massima trasparenza (59%), evita conflitti di interesse (49%). Anche il 72% dei clienti private e HNWI, è disposto a pagare una parcella a fronte di una ottimizzazione delle commissioni sui singoli prodotti.
Intervista di Antonio Criscione a Nicola Ronchetti