Wall Street Italia | Maggio 2023
I patrimoni si ottengono solo per speculazione, accumulazione o successione.
Nel caso di successione quando si sono ottenuti dei patrimoni ci sono varie cose che se ne possono fare, si possono, assumere patrimoni con responsabilità o trattarli senza responsabilità.
Queste sono le parole usate dall’avvocato Gianni Agnelli intervistato sul suo ruolo nella gestione dell’ingombrante eredità ricevuta dal nonno.
Parole di grande attualità anche per i nostri paperoni nostrani, che siano high-net-worth individual o ultra hnwi o clienti private.
L’origine del proprio patrimonio, il tempo, le modalità e il settore in cui questo patrimonio si è costruito dicono molto – se non addirittura tutto – dell’individuo e della famiglia che un private banker si trova di fronte.
Da una ricerca realizzata recentemente da FINER su un campione di 1.439 individui private e HNWI emerge chiaramente come lo stile di gestione del proprio patrimonio dipenda proprio da questi elementi.
È stato possibile segmentare l’universo costituito dagli individui altamente patrimonializzati (private, hnwi, uhnwi) nei tre segmenti individuati dall’Avvocato: accumulatori, ereditieri e speculatori.
Le dimensioni sui cui si possono segmentare queste tre tipologie di individui sono due: a) il livello di delega/controllo rispetto al proprio banker; b) il livello di fiducia in sé stessi sia in generale che rispetto alle scelte in campo finanziario.
Gli accumulatori, appartengono alla categoria dei fondatori, sono partiti dal nulla e hanno creato una fortuna partendo dal loro intuito e dalle loro doti naturali.
Il loro patrimonio è cresciuto per accumulazione appunto, in tempi relativamente rapidi ovverossia decuplicando il valore della propria impresa di anno in anno.
Il livello di delega degli accumulatori rispetto a chi gestisce il loro patrimonio è mediamente alto, frutto di una selezione di professionisti basata soprattutto sull’empatia e sulla fiducia e comunque sempre con una buona dose di controllo in prima persona.
Il livello di fiducia verso le proprie capacità in campo finanziario è mediamente alto, gli accumulatori tendono in ogni caso a investire solo quando comprendono a fondo in cosa e come investono.
Gli ereditieri devono la propria fortuna a chi li ha preceduti, rispetto ai quali soffrono spesso di un complesso di deferenza che può sfociare in due atteggiamenti contrapposti: il desiderio di affermarsi personalmente o la volontà di defilarsi rispetto al protagonismo di chi li ha preceduti.
Nel primo caso il livello di delega rispetto alla gestione delle proprie finanze è basso mentre è alta l’auto percezione delle proprie capacità in ambito finanziario.
Viceversa nel secondo caso dove troviamo un livello di delega mediamente elevato a cui corrisponde una bassa consapevolezza delle proprie capacità di gestione del patrimonio.
Infine gli speculatori devono la loro fortuna a un evento più o meno fortuito che hanno saputo cavalcare, grazie a forti capacità di relazione, unite a una buona dose di spregiudicatezza.
Gli speculatori sono soliti circondarsi da pochi e selezionati compagni di avventura a loro sinceramente devoti e fedeli. Il concetto di delega è ristretto alla cerchia degli eletti e condito da un’elevata autovalutazione delle proprie capacità.
Ogni professionista, private banker o consulente finanziario che sia, pensa di essere in grado di segmentare i propri clienti in modo ottimale, molto più sfidante per la banca validarlo in modo sistematico.
Nicola Ronchetti