Insurance Connect | Novembre 2020
Le banche e le reti dei consulenti finanziari non sembrano più accontentarsi del loro storico predominio nel ramo vita: alcune delle più importanti realtà italiane sono entrate a gamba tesa nel mercato delle polizze danni e infortuni.
I motivi sono essenzialmente due. Il più banale è la ricerca spasmodica di nuove fonti di ricavi in un settore che, complici i tassi sottozero e MIFID2, pare sempre più avaro di soddisfazioni e viceversa ricco di lacci e lacciuoli.
L’altro motivo, forse più nobile, risponde all’obiettivo di fidelizzare e servire il cliente a tutto tondo. Banche e reti hanno ben compreso che il tema della protezione e quello della gestione del rischio degli investimenti possono andare a braccetto.
E in tutto questo agenti, sub-agenti e compagnie assicurative cosa fanno, stanno a guardare impassibili che altri si avventino nel loro orticello?
Certamente si tratta di un orticello perché i numeri sono imbarazzanti: vere e proprie praterie inesplorate da conquistare e coltivare fanno apparire il mercato assicurativo italiano asfittico, sia in assoluto che paragonato ad altri paesi EU (Francia in primis).
In un mercato guidato dall’offerta si può pure perdere tempo a dileggiare gli italiani per scarsa cultura della protezione, ma forse una sana autocritica e una maggior proattività sarebbe più costruttiva per tutti gli stakeholder e per il Paese.
Agenti, sub-agenti e compagnie, in realtà guardano con ostentata superiorità e apparente distacco questa invasione di campo da parte delle banche nel ramo danni. Sono convinti che sia un settore dove la loro professionalità e conoscenza li metta al riparo da qualsiasi rischio.
Sarà, ma intanto il numero di agenti in attività si riduce di anno in anno inesorabilmente e viceversa la quota delle banche nel ramo danni è cresciuto in Europa dal 6% del 2011 al 18% del 2020.
A ciò si aggiunga che le reti dei consulenti finanziari in Italia stanno inanellando un successo dietro l’altro e nei primi sei mesi del 2020 la raccolta netta delle reti ha raggiunto i 22,4 miliardi di Euro (+30,4% vs. 2019).
Ovviamente non si tratta di fare un derby agenti contro consulenti finanziari anche perché l’esito sarebbe abbastanza scontato.
Si tratta invece di capire se, insieme, agenti assicurativi e consulenti finanziari possano fare qualcosa per aumentare la sensibilità degli italiani verso la protezione e la prevenzione dei rischi.
Come mai meno di un italiano su quattro ha assicurato la propria abitazione anche se per l’80% dei nostri compatrioti è l’unico asset?
Come mai si spendono in Italia ogni anno 15 miliardi di Euro, di cui 9 miliardi annui per l’assunzione di badanti e 5 miliardi per il pagamento di rette di degenza in strutture di ricovero e non ci assicuriamo contro il rischio di perdita dell’autosufficienza (Long Term Care)?
Gli agenti assicurativi, con le dovute eccezioni ovviamente, sono abituati a ricevere in agenzia il cliente che chiede protezione al rischio, i consulenti finanziari vanno dal cliente e propongono investimenti a cui può essere associata una componente di rischio legata alla perdita di parte del capitale investito.
Potremmo dire che sia quindi più facile – parafrasando il Vangelo di Luca e di Matteo nel nuovo Testamento – per un cammello passare per la cruna di un ago, che per un agente proporre ai suoi clienti un investimento finanziario
Viceversa le reti dei consulenti e le banche si sono ben attrezzate per proporre anche le polizze: tre i casi più emblematici tra i tanti.
Intesa Sanpaolo è stata la prima ad apporre sulle vetrine delle proprie filiali l’insegna Banca Assicurazione, seguita a ruota dalle altre banche. Carlo Messina CEO di Intesa Sanpaolo dimostra ancora una volta di avere una chiara strategia e di sapersi circondare da manager illuminati (Stefano Barrese Capo della Banca dei Territori e Alessandro Scarfò AD di Intesa Sanpaolo Assicura).
Banca Mediolanum ha creato una figura – il Family Protection Specialist® – che affianca il Family Banker® per la promozione di polizze assicurative e i numeri sono da capogiro, come annunciato da Massimo Doris.
E poi c’è Casa Allianz, il progetto divenuto realtà per volere di Giacomo Campora CEO Allianz Italia e grazie a Paola Pietrafesa CEO Allianz Bank e alla sua squadra.
Questo è il vero banco di prova per un progetto che ha avuto l’ardire di mettere agenti e consulenti in team che sprizzano sinergie e opportunità non solo per la Compagnia ma anche per i clienti.
Verrebbe da dire citando un grande filosofo: la sapienza trae profitto dai fatti e non dalle parole (Pietro Abelardo 1079-1142).
Nicola Ronchetti
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