Rivoluzione digitale

Anche gli HNWI dicono addio alla carta

We Wealth | Marzo 2020 

Che la rivoluzione digitale sia un processo inarrestabile e una continua rivoluzione non ci stupisce affatto. 

È tuttavia impressionante come questa onda lunga stia travolgendo anche uno dei lavori più antichi e tradizionali: la gestione dei grandi patrimoni. 

È impressionante per una serie di motivi. Il primo è che i clienti HNWI o UHNWI, hanno un’età media, soprattutto in Italia, superiore ai 70 anni. Si sarebbe quindi naturalmente portati a pensare che un signore o una signora una volta classificati della terza età, con qualche decina di milioni di Euro esiga essere accolta sempre e comunque in banca o che il proprio Private Banker sia pronto in ogni momento a genuflettersi illustrando su pagine e pagine di report cartacei l’andamento degli investimenti. 

Mai luogo comune è stato così sfatato dalle ultime ricerche: il cliente HNWI italiano desidera e apprezza moltissimo (89%) tutta la documentazione che sia consultabile direttamente dal sito della banca (accessibile anche tramite smart phone) e che non richieda la ricezione e la conseguente archiviazione cartacea (maggiormente gradita da uno sparuto 11%) (Fonte: FINER HNWI Explorer 2019). 

Ancora più interessante è l’analisi delle motivazioni: l’accesso al sito della propria banca, l’utilizzo di password, di codici di accesso e di allert in caso di operazioni sono ritenuti processi certamente più sicuri rispetto all’invio o alla presentazione di report cartacei da parte del proprio banker per oltre tre quarti degli intervistati (77%). Insomma a dispetto della loro età media i super ricchi italiani hanno abbandonato il vecchio detto della “carta canta”. La facilità di accesso e la qualità delle informazioni disponibili sul sito sono apprezzati molto dal 66% degli HNWI. 

Chiaramente tutto questo ha a che vedere prevalentemente con la parte di monitoraggio e informativa relativa ai propri investimenti e alle operazioni bancarie standard. Quando si deve decidere come, dove investire o disinvestire o si devono effettuare operazioni meno routinarie la maggioranza degli HNWI (92%) predilige un incontro vis-à-vis con il proprio private banker, mentre solo l’8% si accontenta di una relazione a distanza o mediata da un computer, da uno smart phone, da un sito o da un App.  

Il secondo motivo e la riprova del fatto che la tecnologia riveste un ruolo centrale nel mercato del wealth management è confermato anche da chi opera come professionista al servizio dei clienti Private e HNWI. Il 94% dei private Banker ritiene infatti che il ruolo della tecnologia e in particolare delle piattaforme digitali messe a disposizione della banca siano fattori abilitanti per il proprio lavoro senza i quali anche la qualità del proprio lavoro potrebbe seriamente essere messa in discussione (Fonte FINER Private Banker Explorer 2019). 

Per il 77% dei Private Banker anche la scelta della banca con cui lavorare è influenzata o influenzabile dalla qualità delle piattaforme tecnologiche e – più in generale – dall’intero ecosistema digitale (App, sito, smart phone) messo a disposizione dalla banca.  

Non è un caso che le banche private che hanno fatto del digitale un loro mantra sia lato front office verso i propri clienti sia nel back office verso i propri private banker occupino le posizioni più alte nella classifica delle banche private più attrattive per i migliori professionisti del settore. 

E forse non è neppure un caso che le reti dei consulenti finanziari, la maggior parte delle quali impostate fin dalla nascita in un’ottica multicanale, abbiano celebrato il 2019 come il migliore anno della loro storia attingendo a piene mani in quello che era considerato terreno di conquista delle banche tradizionali, cioè quello popolato dai clienti private, HNWI e imprenditori. 

Quando pensiamo al cliente bancario digitalizzato è bene dunque che ci togliamo dalla mente l’unico stereotipo del nerd ventenne e smanettone, che ha abbandonato il contante. 

Oggi il cliente bancario digitalizzato è anche e, per certi versi, soprattutto (se pesiamo il valore dei suoi asset) un cliente di settanta e più anni, molto ricco e che mollemente seduto nel suo comodo divano o a bordo del suo yatch, del suo elicottero, in macchina o in treno entra nella sua banca con un dito tramite il suo smart phone. 

Un altro mondo, dove le banche e i professionisti che non sapranno navigare sulla cresta dell’onda saranno destinati, più prima che poi, a naufragare in un’isoletta deserta. 

 

  

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