Assicurazione e consulenti:

amore a prima vista

Advisor | Marzo 2020

Cinquanta anni fa i primi promotori finanziari si sono affermati sul mercato con prodotti a contenuto assicurativo e previdenziale. Poi sono arrivati i fondi comuni di investimento di cui i consulenti finanziari sono stati i primi veri promotori. 

Oggi la quota maggiore della componente gestita dai CF, ossia il 60%, è investita in prodotti a contenuto assicurativo previdenziale (fondi unit link). 

La storia si ripete, il tema della protezione scalda il cuore di clienti e dei consulenti dalla notte dei tempi. Ovviamente parliamo di prodotti assicurativi a contenuto finanziario, quindi rigorosamente ramo vita. 

Le gestioni separate (ramo primo) sono oggi molto ambite, sono in grado di offrire rendimenti positivi e protezione del capitale, (come dire: vuoi vincere facile), usate soprattutto in fase di acquisizione e di fidelizzazione dei clienti. Queste assorbono una quota importante del capitale delle compagnie per cui vengono generalmente offerte come entry point. 

Il passo successivo sono le polizze multiramo che consentono al contempo di investire in una tradizionale gestione separata ed in fondi assicurativi interni di tipo unit linked. Questa soluzione consente di proteggere il capitale e di garantirsi un rendimento minimo attraverso la gestione separata e, al tempo stesso, di partecipare con i fondi assicurativi unit linked agli andamenti dei mercati finanziari, puntando a coglierne le migliori performance. La particolare struttura dei prodotti multiramo dovrebbe consentire all’investitore di avere un portafoglio di investimento differenziato e coerente con il proprio profilo di rischio. 

Inoltre tutti i prodotti finanziari a contenitore assicurativo garantiscono al sottoscrittore vantaggi in termini fiscali e successori e alla distribuzione (banche, reti e compagnie) una commissione più interessante. 

Alla luce di questo si spiega l’accresciuta importanza delle reti dei consulenti finanziari per le compagnie assicurative: i consulenti finanziari e le banche sono, oggi più che mai, un canale importantissimo di vendita. 

Molte reti di consulenti finanziari hanno una propria compagnia assicurativa interna sia perché emanazione di una di queste (Allianz Bank, Banca Generali, Fideuram e Mediolanum), molte altre hanno in essere accordi pluriennali con compagnie “terze” che valgono miliardi di Euro all’anno. 

Tra le compagnie più attive nel comparto assicurativo si segnalano Aviva, Eurovita e Zurich, sempre presenti e in prima linea negli appuntamenti che vedono i consulenti finanziari al centro (Consulentia, Efpa e il Salone del Risparmio). 

Si tratta di una partita importantissima per queste compagnie spesso legate a contratti di banca assicurazione con le capogruppo delle reti (pensiamo ad Aviva, con UBI Banca e la rete IW Bank Private Investment o a Zurich con il Gruppo Deutsche Bank e con la rete DB Financial Advisor).  

Gli accordi sono pluriennali e spesso gestiti a livello internazionale (è il caso di Deutsche Bank) e solitamente prevedono l’esclusiva e quindi un rapporto mono mandante. 

Sarebbe bello se anche nel comparto assicurativo, come nel settore dell’asset management con le SGR “terze”, si potesse assistere ad un’apertura maggiore del mercato creando una maggiore competizione e stimolando le compagnie a essere sempre più proattive e dinamiche rispetto alle reti e alle banche. 

A prescindere da cosa ci riserverà il futuro, una cosa è certa: tra consulenti finanziari e compagnie assicurative l’obiettivo è il matrimonio, il vero tema è trovare la moglie (o il marito) giusto.  

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