Compagnie e banche

Dalla competizione alla coopetizone

La più grande banca italiana, Intesa Sanpaolo, ha riaperto le danze meno di due anni fa apponendo sulle vetrine delle filiali la scritta Banca Assicurazione. Si tratta di un passo decisivo per la rinascita del progetto Bancassurance, che può contare su fabbriche prodotto interne come Intesa Assicura e Fideuram Vita. Tutto il mercato sembra aver ritrovato un rinnovato dinamismo, pensiamo alle BCC con ASSIMOCO, UniCredit con CreditRAS, BNP Paribas con Cardif, MPS con AXA. 

Sul ramo vita le banche hanno da tempo conquistato una posizione di leadership, la novità è l’ingresso nel ramo danni non motor, dove la maggior parte delle reti di agenti assicurativi, forti delle rendite di posizione relative alla RC Auto, paiono al momento meno reattive.  

A ulteriore testimonianza del rinascimento assicurativo rileviamo nuove campagne di comunicazione da parte di Allianz, UnipolSai e Mediolanum e presto anche di Generali. Per non parlare di un leader come Poste Italiane che ha reclutato come DG di Poste Assicura uno dei manager più brillanti del settore.  

Questo ritrovato attivismo in campo assicurativo, certamente figlio della spasmodica ricerca di integrare i margini sempre più risicati derivanti dalla caduta sottozero dei tassi e dalla conseguente difficoltà di convertire in risparmio gestito il fiume di denaro che gli italiani si ostinano a tenere sui conti correnti, è comunque il benvenuto nel mercato assicurativo italiano cronicamente non assicurato.  

Basti pensare ai consulenti finanziari, che, forti del loro patto fiduciario con i clienti, hanno prodotto risultati eccezionali: il 60% della componente da loro gestita è investita in prodotti a contenuto assicurativo previdenziale. Alcune compagnie – AVIVA, EUROVITA e ZURICH – hanno consolidate relazioni con importanti reti di consulenti finanziari come Fineco e Deutsche Bank Financial Advisor. 

Inoltre i dati a livello nazionale confermano la fiducia degli italiani verso il risparmio assicurativo, che è arrivato a rappresentare il 17% della ricchezza finanziaria totale delle famiglie italiane.  

A ben vedere per i consulenti finanziari promuovere prodotti a contenuto assicurativo e previdenziale non è certo una novità. I primi pionieri della professione che lavoravano qualche decennio fa in Fideuram, in Programma Italia (oggi Mediolanum) e in Dival Ras (oggi Allianz Bank) si sono affermati sul mercato partendo proprio da questo tipo di prodotti.  

Per comprendere a fondo le dinamiche in atto e anticipare i trend futuri, FINER ha avviato la ricerca Insurance Explorer 2020 che ha coinvolto, in una prima fase esplorativa, 50 top manager delle principali compagnie assicurative, banche, reti di consulenti finanziari e associazioni di categoria.  

A questa fase farà seguito una fase estensiva che coinvolgerà nei prossimi mesi oltre 7.000 professionisti rappresentativi dei 19.000 agenti, degli oltre 170.000 sub-agenti/intermediari (sezione E del RUI), degli oltre 3.000 broker (operatori effettivi), dei circa 1.000 ispettori commerciali delle principali compagnie assicurative oltre a consulenti finanziari con mandato attivo (25.000 in Italia), private e retail banker.  

Dalla prima fase esplorativa emergono alcuni spunti molto interessanti: il mercato assicurativo richiede una forte specializzazione che al momento non sembra ancora riconosciuta alle banche, quantomeno dagli addetti ai lavori. D’altro canto tutti concordano nel ritenere che per le banche, operando prevalentemente con una rete di dipendenti a stipendio fisso e senza provvigioni di intermediazione, sia meno oneroso o, forse è meglio dire, più profittevole vendere alcuni prodotti vita e danni non motor che viceversa non assicurerebbero adeguati margini di intermediazione alla rete agenziale assicurativa. 

Inoltre per le banche l’erogazione di mutui e finanziamenti per l’acquisto della casa offre un’opportunità unica, quella di sensibilizzare i sottoscrittori sul tema rischio che va ben oltre l’obbligatorietà dell’assicurazione per incendio o scoppio prevista per l’intera durata del mutuo. 

Quindi, tutti concordano nel ritenere che la quota delle banche crescerà ancora nel mercato danni non motor e si consoliderà ulteriormente nel ramo vita (al netto delle polizze TCM e TLC che quasi tutti considerano appannaggio degli agenti assicurativi). 

Tutto ciò dovrebbe avvenire – a detta degli intervistati – senza mettere in discussione il ruolo di agenti e sub-agenti assicurativi che, forti della loro esperienza, manterranno il ruolo centrale di specialisti del settore.  

Certamente un pensiero viene fatto da tutti sul sistema incentivante delle reti agenziali assicurative che, così come è concepito oggi, promuove la vendita di polizze con ritorno provvigionale immediato e molto meno la consulenza finalizzata al cross e up selling, motivo per il quale il settore motor rimane l’ago della bilancia.   

Esiste poi un’altra figura centrale nel mercato assicurativo – il broker – che ha contribuito e contribuisce in maniera significativa allo sviluppo e alla evoluzione del mercato assicurativo. Oggi sempre meno un intermediario “passivo” fra le compagnie e il cliente e sempre più vera e propria forza trainante del mercato, in grado di stimolare la competizione fra le compagnie assicurative.  

In Italia l’evoluzione del broker è stata più lenta rispetto ai paesi anglosassoni, la conquista della sua autonomia ha richiesto molti sforzi. Oggi il mercato del brokeraggio assicurativo italiano vale 16MLD di Euro, pari all’11% del mercato complessivo e al 38% del mercato danni.  

Le compagnie sono molto sensibili alla relazione tra broker, agenti e sub-agenti sia per le frequenti rotazioni dei portafogli, ma anche per la capacità delle associazioni che li rappresentano (AIBA in primis) di saper cogliere e in anticipo le dinamiche settoriali connesse ai rischi, proprio in ragione del loro osservatorio privilegiato e della loro indipendenza. 

Per tentare un altro parallelismo con il settore finanziario, si tratterebbe della stessa indipendenza che caratterizza i consulenti autonomi, il cui servizio, la consulenza fee only, sembra essere di grande interesse anche per le reti dei consulenti finanziari che operano con agenti monomandatari.      

Che dire poi della diversità di DNA che caratterizza le differenti compagnie assicurative: pensiamo a Generali e a UnipolSai, leader sì ma complementari l’una nel segmento PMI l’altra nell’auto, o al dinamismo che caratterizza le compagnie francesi – AXA e Groupama – l’attenzione all’innovazione digitale e all’IT di Allianz, al collante mutualistico di Reale Mutua, per non citare i tratti distintivi attribuiti dal mercato ad ALLEANZA, AMISSIMA, CATTOLICA, SARA e a Vittoria .  

Ultimo ma non meno importante tema emerso dalla fase esplorativa della ricerca è il concetto di gestione del rischio che oltre a evolvere (pensiamo alla cyber security o ai danni catastrofali) richiede sempre di più una visione olistica dell’offerta che va dalla protezione, alla gestione del risparmio e all’erogazione di credito (al consumo e immobiliare). Molti concordano che i primi ad agire simultaneamente sui tre fronti avranno un vantaggio competitivo ineguagliabile. 

Agenti, sub-agenti, broker, consulenti finanziari e private banker, sono il vero asset trainante del settore assicurativo e finanziario e lo saranno anche nel prossimo decennio. La loro evoluzione e la loro rigenerazione contribuiranno al successo di un mercato che oggi sembra dipendere unicamente dall’offerta. 

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