Mai come oggi emerge il valore fondamentale e sociale della consulenza finanziaria anche e soprattutto per la crescita del nostro Paese.

In un anno è aumentata la quota di risparmio gestito (oggi al 59% + 3%) rispetto alla liquidità sui conti correnti degli italiani (oggi al 41% – 3%).

L’aumento della quota di gestito nel portafoglio degli italiani è dovuta all’effetto mercato (effetto performance del +2,4% secondo ASSOGESTIONI) e alla sottoscrizione di decine di miliardi di BTP.

La riduzione della liquidità sui conti correnti ha una triste ragione: in 12 mesi l’inflazione e l’aumento dei tassi sui prestiti e sui mutui hanno bruciato 152 miliardi di risparmi delle famiglie italiane (fonte Centro Studi Unimpresa).

La buona notizia è che grazie ai BTP la percentuale di italiani che investe finanziariamente i propri risparmi è cresciuta del + 2% negli ultimi 12 mesi.

Il risparmio gestito ha sofferto (-50 miliardi dati Assogestioni), ma anche grazie ai BTP almeno i soldi sono usciti dalla trappola della liquidità dei conti correnti infruttiferi.

Al successo dei BTP hanno contribuito anche il 36% dei consulenti finanziari e il 49% dei gestori bancari che si sono fatti parte attiva nella loro proposizione.

Il successo dei BTP ci riporta indietro di qualche decennio ma ha il merito di aver risvegliato gli italiani sul tema della corretta gestione dei propri risparmi. 

La figura del consulente finanziario dedicato si conferma centrale in questa missione: la soddisfazione dei loro clienti è superiore rispetto a quella dei gestori bancari non dedicati (76% vs. 48%).    

La quota di mercato delle reti è cresciuta nei numeri negli ultimi dieci anni: con un + 165% del patrimonio dei loro clienti a fronte di un + 14% del mercato.

Il merito va a professionisti preparati che sanno ascoltare i propri clienti ma anche a un’industria che lascia ampi spazi di crescita ai migliori e ai più intraprendenti, come dimostrano tre dati trai i tanti.

Il primo: solo il 17% dei clienti riesce a parlare dei propri progetti di vita con la banca, e si tratta di progetti – mantenimento del tenore di vita, supporto ai figli e ai genitori – che possono essere realizzati solo con una gestione oculata dei propri risparmi.

Il secondo: il 77% degli italiani con una giacenza media di duecentomila Euro sul conto corrente non sente il proprio gestore bancario da 12 mesi.

Terzo: il 75% di italiani sarebbero interessati ad avere un unico referente che si occupi della gestione dei suoi risparmi, delle coperture assicurative e dell’accesso al credito (mutui, prestiti e finanziamenti alle imprese).

Gli spazi di crescita sono enormi, ma solo per chi saprà fare dell’ascolto, della proattività e del presidio dei tre pilastri che sorreggono famiglie e imprese italiane – protezione, gestione del risparmio e credito – il proprio mantra.

Nicola Ronchetti

L'articolo IL VALORE DELLA CONSULENZA proviene da Finer.

Il 77% degli italiani non ha un referente per la gestione dei propri risparmi, tant’è che li concentra nell’acquisto di immobili e in liquidità nei depositi bancari.

L’assenza di un dialogo continuativo con un esperto per la gestione dei propri risparmi equivale alla mancanza della possibilità di realizzare concretamente i propri progetti.

Un terzo dei clienti più patrimonializzati – upper affluent o private – ha un dialogo regolare con il proprio referente per gli investimenti, addirittura, quando questo è un consulente finanziario, la percentuale supera il cinquanta percento.

La ricchezza finanziaria delle famiglie italiane che si affidano a un CF o a un PB cresce mediamente di più rispetto a chi non si avvale di un professionista.

Un’analisi sui dati degli ultimi dieci anni evidenzia che dal 2012 al 2022 la ricchezza delle famiglie che si avvalgono di un professionista è cresciuta mediamente del 165% contro il 14% di chi non può contare su un referente di fiducia.   

Tutto ciò ha un impatto anche in termini di disuguaglianza economica e finanziaria, anche se l’Italia è messa decisamente meglio di altri paesi europei.

In base ai primi risultati delle statistiche trimestrali dei conti distributivi sulla ricchezza (Distributional Wealth Accounts) condotte dalla BCE ed elaborate dalla Banca d’Italia, siamo sotto la media Ue per concentrazione della ricchezza, sugli stessi livelli della Francia e dietro la Germania che appare il paese con il maggior grado di disuguaglianza in termini di ricchezza netta.

Ciò non di meno il 5% delle famiglie italiane più ricche possiede il 46% della ricchezza netta totale, è quanto si legge nell’analisi della Banca d’Italia: le famiglie meno abbienti contano principalmente sul possesso dell’abitazione mentre quelle più benestanti detengono un portafoglio più diversificato in azioni, depositi, polizze.

La capacità di risparmio delle famiglie italiane è ancora forte, il 39% degli italiani dichiara di risparmiare senza troppa fatica e il 52% non si sente sereno se non risparmia. Il concetto di risparmio è associato soprattutto a due parole fondamentali: futuro e sicurezza.

Per gestire al meglio i propri risparmi e convertirli in investimenti fruttiferi la fiducia verso il sistema bancario, finanziario e assicurativo è fondamentale e va alimentata con forti dosi di educazione finanziaria.

I più patrimonializzati tra i clienti sono anche quelli più preparati, è lecito domandarsi se costoro sono più edotti in quanto più ricchi o se sono più ricchi in quanto più edotti.

In termini di impatto sulla propria ricchezza la scelta del giusto referente e le proprie capacità di discernere sulle tematiche che attengono alla gestione del proprio patrimonio finanziario pesano per il 66%.

In altri termini un’attività proficua che consente di accumulare un patrimonio significativo pesa per poco più di un terzo, quindi è certamente una condizione necessaria ma non sufficiente perché il patrimonio mantenga il valore nel tempo e possa essere tramandato agli eredi.

La storia ci insegna quanto sia facile sperperare grandi fortune, magari costruite da molte generazioni, l’incapacità di scegliere il giusto referente, uno o più investimenti sbagliati possono mandare all’aria patrimoni accumulati in decenni o addirittura in secoli di attività.

Un buon consulente finanziario e una sana educazione finanziaria possono certamente contribuire a ridurre le disuguaglianze economiche.

Nicola Ronchetti

L'articolo LA CONSULENZA ANTIDOTO ALLE DISUGUAGLIANZE ECONOMICHE proviene da Finer.

L’anno che si è appena concluso è stato eccezionale per tutte le banche: abbiamo assisto a una gara tra banchieri a chi comunicava in modo trionfale il raggiungimento del miglior utile di sempre.

Tutte le banche – nessuna esclusa – hanno fatto – come si dice tra i maratoneti – il proprio personal best, ovverossia il miglior tempo personale sulla distanza, realizzando il miglior risultato di sempre.

Una domanda sorge spontanea: ma se in una maratona tutti hanno migliorato il proprio record personale non è che il percorso sia stato più semplice?   

Per la certificazione di un percorso di maratona, esiste un ente che ne stabilisce il dislivello medio e la presenza di curve: non si può paragonare il tempo di chi corre la maratona di Boston (tra le più dure) a chi percorre la stessa distanza lungo un rettilineo in discesa.

Il trucco effettivamente c’è: con il costo del denaro alle stelle, per chi, come le banche, ha miliardi di denaro dei clienti in cassa fare soldi è un gioco da ragazzi tra impieghi alla clientela (mutui) e depositi in BCE.

È bene precisare che non c’è nulla di scorretto in tutto questo, a maggior ragione considerando che le banche, prima della sbornia da tassi alti, nel biennio precedente hanno dovuto attraversare, le forche caudine dei tassi sotto zero, della crisi delle banche USA e del precipitare della crisi geopolitica.

Il tema vero è un altro, anche sperando che la situazione dei tassi alti durerà fino alla fine del 2024, immaginando solo qualche ritocchino al ribasso (– 0,5% a giugno) e che quindi le banche potranno godere di un altro anno eccezionale, cosa succederà dopo? Da dove potranno arrivare i profitti delle banche con i tassi calmierati?

E qui che si pone il più grande interrogativo di sempre: è possibile che in un Paese con una popolazione cronicamente sotto assicurata e con miliardi di risparmi depositati su conti bancari infruttiferi, non si punti in modo deciso ed efficace sulla protezione e sul risparmio gestito?

Sul perché gli italiani non si assicurino sono stati scritti fiumi di inchiostro; certamente c’è un tema di scarsa educazione finanziaria, sulla quale si può e si deve fare molto, ma non è questa l’unica barriera ad una corretta pianificazione finanziaria e assicurativa.

Il settore bancario e assicurativo (volendo farne un unicum) è, anche se meno rispetto al passato, in debito di fiducia con gli italiani, necessita di nuove professionalità e certamente di maggior proattività, tutte cose che oggi sembrano merce rara, se non in tutte, quanto meno nella maggior parte delle banche e compagnie assicurative.

La vera sfida per quelle banche e compagnie che vogliano e sappiano guardare oltre alla contingenza del breve periodo, e quindi anche alla volatilità dei tassi e dei mercati, sta proprio nell’avere una strategia di medio e lungo termine.

Le banche che vorranno essere vincenti nel futuro, dovranno allungare lo sguardo nella direzione di una prospettiva di crescita sostenibile ed equa per tutti gli stakeholder, che sta nell’unire in un unico modello di servizio i tre pilastri che sorreggono famiglie e imprese italiane: protezione, gestione del risparmio e credito.

Per fare questo servono professionisti preparati che sappiano conquistare il cuore, prima ancora che il portafoglio, degli italiani, rispettando gli interessi di tutti, clienti in primis: da questo punto di vista la strada appare ancora lunga.

Nicola Ronchetti

L'articolo FINANZA E PROTEZIONE proviene da Finer.

Il wealth management si accinge ad affrontare un nuovo rinascimento per almeno quattro motivi.

Il primo è che in tutto il globo assistiamo inesorabilmente ad una concentrazione della ricchezza, aumentano gli individui più patrimonializzati e i ricchi diventano più ricchi.

In Italia, dove la ricchezza è meno concentrata rispetto ad altri paesi europei, il 5% della popolazione detiene il 46% della ricchezza complessiva.

Il secondo motivo è legato a un fattore congiunturale, con la discesa dei tassi le gestioni patrimoniali riprenderanno la loro corsa, momentaneamente rallentata dal fenomeno BTP.

In un’intervista rilasciata a Bloomberg TV da Carlo Messina in occasione del World Economic Forum di Davos, il CEO di Intesa Sanpaolo ha dichiarato che “cento miliardi dei Euro di patrimonio dei nostri clienti possono essere convertiti in prodotti di gestione patrimoniale. Si tratta di una cifra enorme che garantirà delle commissioni.”

In sostanza tutte le banche che saranno in grado di convertire la liquidità in risparmio gestito e gestioni patrimoniali potranno beneficiare di un aumento della redditività una volta che i tassi di interesse inizieranno a scendere rendendo i titoli di stato meno attrattivi.

Il terzo motivo è che la gestione di pochi clienti con grandi portafogli è teoricamente meno complessa che la gestione di tanti clienti con piccole consistenze finanziarie: nel primo caso servono competenze e credibilità, nel secondo maggiori investimenti nell’industrializzazione di processi.

Anche il settore del private banking e del wealth management richiede investimenti sempre maggiori nella digitalizzazione dei processi, ma a fare la differenza rimane il banker o il wealth manager il cui ruolo è centrale.   

Vi è poi un quarto motivo per il quale il wealth management è un settore a cui tutte le banche guardano con crescente interesse, ed è la fedeltà dei clienti e la conseguente stabilità del portafoglio.

Le banche private sono meglio di altre in grado di soddisfare i propri clienti e questo consente una loro maggiore fedeltà e stabilità dei ricavi rispetto ad altri segmenti di clientela più volatili.

Certamente la capacità di erogare un buon servizio di wealth management non è da tutti e richiede esperienza e alcuni ingredienti imprescindibili.

Il primo ingrediente per il successo di un servizio di wealth management è la capacità di poter contare sui migliori professionisti, valorizzando e offrendo prospettive di crescita a chi è già in organico e attraendo i migliori talenti.  

Sulla crescita, sulla ricerca e sulla capacità di attrarre i migliori talenti le banche private hanno investito e stanno investendo ingenti risorse.

Negli ultimi cinque anni gli investimenti in formazione dei private banker sono più che raddoppiati, le occasioni di incontro con il management, fondamentali per rafforzare motivazione e spirito di corpo sono decuplicate, la crescita delle retribuzioni in questo segmento è mediamente due volte superiore a quella del retail banking.

Il secondo ingrediente fondamentale è quello dell’innovazione: il private banker o wealth management è il pivot del private banking, ma non può avere successo se non ha alle spalle una banca che investa in modo significativo sui processi, sull’innovazione digitale e sulla multicanalità.

Se è certamente incontrovertibile il fatto che la relazione tra cliente private e private banker si basi su una relazione personale, è altrettanto vero che per rendere questa relazione massimamente efficiente è quanto mai necessaria la riduzione delle inefficienze legate a procedure obsolete che tolgono tempo e qualità alla relazione.

L’innovazione digitale nel private banking ha stentato a decollare in passato, quando era meno semplice e fruibile da parte dei segmenti senior massimamente rappresentati nel wealth management.

Tutto è cambiato con la diffusione e il maggiore utilizzo anche da parte degli individui più patrimonializzati – tipicamente meno giovani – delle tecnologie touch screen e degli smart phone.

E questo spiega anche il successo delle reti dei consulenti finanziarie, native digitali, nel private banking e nel wealth management.   

Il terzo ingrediente fondamentale per implementare un servizio di private banking è la capacità di costituire team di professionisti con competenze multidisciplinari, e, idealmente, multigenerazionali.

La necessità di padroneggiare più discipline che affianchino la capacità di gestione degli asset finanziari e che includano le tematiche fiscali, successorie, immobiliari e societarie è correlata alla articolazione e alla complessità del patrimonio dei clienti più patrimonializzati.

Il fatto che nel team oltre alle competenze specifiche sia utile anche la presenza di professionisti appartenenti a più generazioni risponde alla esigenza speculare di dialogare con differenti generazioni di clienti: attitudini e linguaggi sono quasi sempre correlati alle differenti coorti generazionali.      

Il quarto ingrediente fondamentale per riuscire a rafforzare il proprio posizionamento con la clientela più patrimonializzata, convertendo la liquidità in gestioni patrimoniali, è la credibilità e l’immagine della banca.

Questo fattore è spesso dato per scontato, altrettanto spesso però gli investimenti per rafforzare il valore del brand di una banca che desideri puntare ai clienti più patrimonializzati non sono proporzionali agli obiettivi che la banca normalmente si dà.

Ci sono eccezioni importanti rappresentate da banche che investono in comunicazione sui media tradizionali e digitali, che organizzano veri e propri road-show sul territorio volti a incontrare centinaio di clienti attuali e potenziali.

Ci sono anche banche che decidono di cambiare nome e quindi identità per meglio rappresentare e intercettare i bisogni dei loro clienti e per acquisirne di nuovi.

Un caso su tutti è quello di Mediobanca che ha dato il suo nome alla ex CheBanca! – divenuta Mediobanca Premier – proprio per valorizzare il DNA di un gruppo e di un brand sinonimo di wealth management.

L’operazione di re-branding segue una precisa strategia “One brand one culture” che mira al rafforzamento del wealth management del gruppo anche nel segmento private oltre che in quello HNWI storicamente presidiato.

L’ultimo fattore necessario per competere e diventare sempre più attrattivi nel segmento del wealth management è legato alle dimensioni della banca o del gruppo di appartenenza.

La riduzione dei margini e l’aumento dei costi derivanti da normative sempre più cogenti, richiedono economie di scala e quindi dimensioni maggiori rispetto al passato.

Le dimensioni conteranno sempre di più nel private banking, non ci sarà un’alternativa alla crescita per linee interne, per le banche già grandi, o alla aggregazione con altre banche, per le banche di medie dimensioni.

Più che in passato le dimensioni sono un requisito imprescindibile per la crescita sostenibile e quindi per la qualità del wealth management.

Nicola Ronchetti

L'articolo WEALTH MANAGEMENT IL NUOVO RINASCIMENTO proviene da Finer.

Centotrentacinque sono gli anni che, secondo l’ultima edizione del Global Gender Gap Report redatto dal World Economic Forum, ancora ci separano dalla piena parità tra uomo e donna. Nello stesso report l’Italia risulta 79eseima su 146 stati monitorati in termini di parità nel 2023.

Un altro studio “Italy’s best employers for women 2024” pubblicato da La Repubblica e realizzato con l’Istituto tedesco di qualità, basato su interviste a dipendenti di aziende italiane volte a misurare la cultura d’impresa, la formazione professionale, le pari opportunità, vede la prima banca della classifica alla 75esima posizione.   

Sembra esserci ancora molto da fare per raggiungere il fondamentale obiettivo di rendere le aziende un luogo in cui si pratica quotidianamente la parità di genere.

TIM Telecom Italia Mobile ha lanciato una campagna pubblicitaria, on line in questi giorni, dal titolo quanto mai evocativo “La parità non può aspettare”; il soggetto è rappresentato da un uomo e una donna chiusi in un labirinto, l’uomo riesce ad uscirne facilmente la donna deve rompere un muro a fatica. 

Che il tema sia diventato di maggiore attualità e che le iniziative di sensibilizzazione siano cresciute è un dato di fatto, anche se la strada da percorrere è ancora lunga.

Qualcosa si sta muovendo nella giusta direzione, come emerge anche dal punto di vista delle professioniste del private banker che FINER coinvolge annualmente nella ricerca PB Explorer.

Dall’ultima edizione emergono due dati di grande interesse. Il primo dato riguarda la presenza nella banca di iniziative volte a colmare le disparità di genere come la disparità salariale, la flessibilità oraria, il work-life balance, le prospettive di carriera e la crescita in azienda.

Nel 2022, il 46% delle private banker intervistate dichiarava la presenza nella propria banca di iniziative volte a colmare il gender gap, nel 2023 questa percentuale è salita al 77% (+31%).

Il secondo dato riguarda la soddisfazione, sempre dal punto di vista delle professioniste del private banking, sul buon esito di queste iniziative: nel 2022 il 27% delle intervistate si dichiarava completamente soddisfatto, nel 2023 la percentuale è cresciuta al 34% (+7%).

Si rilevano poi differenze significative a seconda delle banche in cui le private banker lavorano: nei grandi gruppi bancari universali la soddisfazione delle iniziative volte a ridurre il gender gap è maggiore rispetto alle banche di minori dimensioni.

A detta delle intervistate le iniziative stanno dunque crescendo in misura maggiore rispetto all’efficacia delle stesse. Si tratta indubbiamente di un processo che richiede tempo e un cambio di cultura che non si improvvisa dall’oggi al domani.

I segnali che arrivano dalle professioniste del private banking sono comunque positivi e testimoniano che il tema è all’ordine del giorno delle banche e delle reti private.

Ad oggi le private banker donne dipendenti di banca rappresentano mediamente il 27% dell’universo dei private banker, un dato più alto rispetto a quello delle consulenti finanziare con un mandato attivo (20%) e decisamente più basso rispetto al 46% delle colleghe bancarie dedicate al segmento di clientela affluent.

Il tema dell’inclusione femminile nel comparto della consulenza finanziaria italiana ha accompagnato alcune delle nomine più importanti di banca Fideuram: nominata per la prima volta un’area manager donna, tra i 38 top manager nominati 19 sono donne.

Il dado è tratto e ci auguriamo che le professioniste non debbano più essere costrette a essere le migliori per avere il diritto di essere uguali.

Nicola Ronchetti

L'articolo PRIVATE BANKING E PARITA’ DI GENERE proviene da Finer.

Facendo un bilancio dell’anno appena passato e cercando di prevedere quello che ci aspetta per il nuovo anno è inevitabile parlare di risparmio gestito e in particolare dei fondi comuni di investimento e del loro futuro.

Giova ricordare che i fondi comuni di investimento hanno rappresentato, a partire dai primi anni ottanta, la migliore forma di democratizzazione degli investimenti: per il loro tramite chiunque poteva accedere ad un investimento diversificato, acquistandone una quota in base alle proprie disponibilità.

Nel marzo del 1983 vede infatti la luce la legge 77 che istituisce e disciplina i fondi comuni di investimento mobiliare. I primi prodotti investivano soprattutto in titoli monetari e obbligazionari, mentre le azioni non superavano il 15% del patrimonio gestito complessivo e i fondi azionari rappresentavano appena l’1% dell’intera capitalizzazione di Borsa.

Da quel momento è stato un susseguirsi di successi con lo sfondamento nel 2017 dei 2.000 miliardi di AUM. 

Oggi a quaranta anni di distanza i fondi comuni di investimento sembrano però entrati in una crisi di mezza età. I deflussi registrati nel 2023 (circa 40 miliardi pari a un -1,7% sugli AUM), pur largamente contenuti rispetto all’anno orribile 2008 (-25%), hanno rallentato la loro corsa.

Per la loro ripresa sarà fondamentale la capacità di generare valore per i sottoscrittori. Il successo di qualsiasi prodotto, sia esso finanziario e non, è dato dalla sua capacità di remunerare tutta la catena degli stakeholder: produttore, distributore e – soprattutto – l’utente, giudice finale del suo successo o insuccesso.

Secondo uno studio recente di Banca d’Italia basato su un rapporto ESMA i costi annui dei fondi comuni azionari in Europa si aggirano sull’1,5% mentre per l’Italia tale valore sale al 2%.

In questo contesto la perdita delle rendite da posizione non potrà che fare bene ai fondi comuni e ai loro gestori, in un processo di selezione naturale in cui sopravviveranno solo i più forti e capaci.

In questo processo, la cosiddetta consulenza evoluta avrà certamente un ruolo da protagonista, se sarà in grado di includere e affiancare ai fondi comuni di investimento anche altre soluzioni in grado di remunerare il cliente finale.

In ogni mercato giunto alla maturità, si passa dalle soluzioni su misura degli albori a un’offerta industrializzata che ha come finalità, la ricerca della frontiera efficiente da almeno due punti di vista.

Il primo punto di vista è quello, per così dire, più nobile rappresentato da Harry Markowits, che con la sua teoria del portafoglio efficiente ha rivoluzionato l’approccio all’acquisto di azioni dando primaria importanza al rapporto tra rischio e rendimento.

Secondo il premio Nobel per comporre un portafoglio “efficiente”, è necessario in primis individuare una combinazione di titoli tale da minimizzare il rischio e massimizzare il rendimento: i titoli che compongono un portafoglio devono essere tra loro il meno correlati possibile.

Il secondo punto di vista, forse meno nobile, è quello del bottegaio, che quando vede ridursi il numero di clienti, analizza le cause e trova le soluzioni.

Ad unire il punto di vista del bottegaio a quello del premio Nobel sono due aspetti centrali attorno a cui tutto ruota: qualità dell’offerta e prezzo dei prodotti.

Dal rapporto ottimale di questo binomio non si scappa, a meno che non si voglia, prima o poi, chiudere bottega.

Nicola Ronchetti

L'articolo IL FUTURO DEI FONDI COMUNI DI INVESTIMENTO proviene da Finer.

L’anno che si è appena concluso è stato un anno indimenticabile per i consulenti finanziari con la terza migliore raccolta netta di sempre e 153.000 clienti nuovi.

Le reti hanno infatti proseguito nella loro cavalcata continuando a raccogliere il risparmio degli italiani, il risparmio gestito ha sofferto, ma meno che in passato (-1,7% sulla raccolta netta rispetto a un -25% registrato nel 2008).

Quale futuro aspetta dunque al mondo della consulenza finanziaria? 

È interessante vedere come i consulenti finanziari vedano nei prossimi cinque anni: 1) il futuro della loro professione; 2) il futuro della loro mandante; 3) il loro futuro personale.

A riprova del fatto che il 2023 è stato un anno particolarmente sfidante, rispetto al 2022 questi tre indicatori hanno registrato una flessione, ma l’ottimismo rimane alto.

In particolare il 72% dei consulenti finanziari vede il futuro della professione di consulente più positivo (53%) o molto più positivo (19%) nei prossimi 5 anni.  

L’81% dei consulenti finanziari vede il futuro della propria mandante nei prossimi cinque anni più positivo (60%) o molto più positivo (21%).

Infine il 77% dei consulenti finanziari vede il proprio futuro professionale nei prossimi cinque anni più positivo (57%) o molto più positivo (20%).

Dati certamente più incoraggianti rispetto a chi lavora in banca dove i tre indicatori esprimono valori molto più bassi: 38% ottimista sul futuro della professione di bancario, 67% ottimista sul futuro della propria banca e 55% ottimista sul proprio futuro.

Al di là delle naturali differenze, è indubbio come sia la professione del consulente finanziario che quella del gestore bancario stiano radicalmente cambiando. 

Da un lato è sempre più è richiesto e necessario un rapporto empatico, personalizzato e di ascolto del cliente, sia esso un cliente mass market, affluent o private. Dall’altro la necessità di rendere sempre più efficienti i processi spinge a una forte omologazione e industrializzazione dei processi sia nelle banche che nelle reti.

Forse proprio per questi motivi sia i consulenti finanziari che i gestori bancari sono più ottimisti rispetto al futuro della loro rete o banca rispetto a quello della loro professione e in fondo di loro stessi.

È diffusa la percezione che i cambiamenti in atto subiranno un’ulteriore accelerazione nel 2024 e che tutti i professionisti dovranno ripensare al proprio modo di lavorare.

Almeno tre sono le sfide che i professionisti della consulenza finanziaria dovranno affrontare: 1) aumentare la proattività con i clienti su tutti i fronti (gestione del risparmio, protezione e credito); 2) implementare il lavoro in team; 3) ottimizzare i costi per i clienti anche grazie alle nuove tecnologie.    

Si tratta di sfide comuni a molti settori che si affacciano alla maturità, dove le opportunità di crescita rimangono, ma solo per chi sa individuarle e coglierle sapendosi adattare ai cambiamenti e non subendoli.  

La figura del battitore libero è destinata a scomparire, sempre di più si lavorerà in team interdisciplinari dove le differenze generazionali consentiranno di dialogare con il singolo cliente ma anche con i suoi figli e nipoti.

L’obiettivo è ambizioso, intercettare gli ingenti passaggi di ricchezza stimati da AIPB in 180 miliardi di Euro entro il 2028, 300 miliardi entro il 2033, che consentiranno di superare la soglia dei 1.000 miliardi in capo ai consulenti finanziari. 

Nicola Ronchetti 

L'articolo L’OTTIMISMO DEI CONSULENTI FINANZIARI proviene da Finer.

Nel 2004 il patrimonio l’industria italiana del risparmio gestito era di 955 miliardi di Euro, venti anni dopo è cresciuto di due volte e mezzo arrivando a superare i 2.300 miliardi di Euro.

L’anno che si è appena concluso per molti è stato il peggiore di sempre con una raccolta netta negativa per oltre 40 miliardi (- 1,7% su AUM), nulla rispetto al 2008: la raccolta fu negativa per oltre 200 miliardi (- 24% su AUM di 840).

I consulenti finanziari hanno avuto un ruolo fondamentale in questa crescita resiliente: nel 1994 le reti introdussero un’ampia selezione di prodotti di terzi che garantiva per la prima volta in Italia un’offerta ad architettura aperta. 

Da quel momento nulla è stato più come prima: l’enorme massa di risparmio degli italiani ha attratto nel nostro Paese decine di SGR internazionali. Ai CF non sembrava vero di avere un’offerta così ampia e diversificata, rispetto ai bancari che offrivano solo prodotti “di casa” e obbligazioni strutturate della banca.

Poi come capita quando ci si appassiona a qualcosa, si è passati dall’entusiasmo all’euforia: 3 le SGR mediamente in portafoglio nel 2004, oltre 20 nel 2023. 

Considerato che ogni SGR offre in media 25 fondi, ogni CF dovrebbe conoscere almeno 500 prodotti, che sappia differenziarli ed adattarli all’orizzonte temporale e al profilo di rischio dei loro clienti. 

Dopo la stagione dell’architettura aperta è arrivata la stagione dell’architettura guidata, sia perché la complessità del mercato lo richiedeva sia per consentire ai CF di focalizzarsi sulla relazione con il cliente.

Da questo momento aumenta il peso dei “gate keeper” o fund selector all’interno della distribuzione che avranno sempre più un ruolo determinante nella selezione e nella scelta delle SGR con cui lavorare. 

L’arrivo della MIFID 2, la contrazione dei margini e l’attenzione ai costi hanno riproposto l’antico dilemma: “make or buy?”.

Alcuni dei distributori più importanti hanno puntato più che in passato sul “make” che tradotto significa maggior peso alle SGR di casa e gestioni in delega a SGR terze. 

Il modello che ha retto negli ultimi venti anni basato sul collocamento diretto di prodotti sta cedendo terreno a due modelli alternativi.

Il primo è il modello basato su contenitori, “wrapper” composti da gestioni patrimoniali e unit link, combina gestione del portafoglio, protezione e ottimizzazione fiscale.

Il secondo è quello della consulenza a pagamento definito di “advisory” con molteplici ingredienti, fondi attivi, ETF, singoli titoli, investimenti in mercati privati e anche titoli di stato.

La differenza fondamentale in entrambi i casi è il passaggio dalla consulenza di prodotto a quella di portafoglio, evitando il rischio di concentrazioni in specifiche asset class, in alcuni settori e in pochi temi di investimento.

Il mantra della diversificazione guida il cambiamento in atto e segue in modo più o meno pedissequo, quello che peraltro sta succedendo nel Regno Unito e negli Stati Uniti.

Il modello basato sulla consulenza di prodotto pesa oggi il 70% e quello basato sulla consulenza di portafoglio per il restante 30%: ma nel giro di qualche anno i rapporti si invertiranno.

A testimonianza che il percorso è tracciato e che a meno di stravolgimenti si vada nella direzione di un modello “fee-based” vi è la soddisfazione di tutti gli stakeholder: investitori finali, consulenti, banker, banche, mandanti e società di gestione del risparmio.   

Analizzando la soddisfazione dei consueti finanziari e dei private banker emerge come sul fronte della consulenza evoluta e delle soluzioni di gestione del risparmio, le reti più fortemente sbilanciate sui modelli “wrapper” e “advisory” primeggino su quelle prevalentemente orientate al collocamento di prodotti con retrocessione.

Nicola Ronchetti 

L'articolo “2004-2024 VENT’ANNI DI RISPARMIO GESTITO” proviene da Finer.

L’ultima ricerca del CENSIS dal titolo quanto mai evocativo – “Ciechi dinanzi ai presagi” – fotografa un’Italia che, pur saldamente ancorata alla ricchezza finanziaria delle proprie famiglie – cinquemila miliardi di Euro – necessita di una svolta.

Sempre secondo l’indagine si stimano quasi 8 milioni di persone in età attiva in meno nel 2050, con inevitabili impatti sia sulla capacità di generare valore da parte del settore industriale e terziario che sulla tenuta del sistema di welfare: di questo passo nel 2050 la spesa sanitaria pubblica potrebbe crescere del 35%. 

Il centro studi rileva che “dinanzi ai cupi presagi, il dibattito pubblico ristagna, e la bonaccia di qualche indicatore congiunturale non è in grado di gonfiare le vele per prendere il largo. Il sonnambulismo come cifra delle reazioni collettive dinanzi ai presagi non è solo attribuibile alle classi dirigenti, ma è un fenomeno diffuso nella maggioranza silenziosa degli italiani”. 

In effetti, protezione e previdenza complementare in Italia paiono parole bandite dal dibattito collettivo ancor più tra i giovani. 

Al 37,7% dei giovani italiani non interessa costruirsi un fondo pensione e il 23,1% dichiara di non avere familiarità con il tema. (fonte: Banca d’Italia indagine svolta su un campione di oltre 5.000 ragazzi e ragazze di età compresa tra i 18 e i 34 anni).

Il tema è chi può destare da questo torpore le famiglie italiane e soprattutto all’interno di esse le nuove generazioni di ragazzi under 30. 

La consulenza finanziaria ha oggi la grande opportunità di colmare il gap presente tra l’interesse per la materia e l’effettiva conoscenza, rendendo il mondo degli investimenti meno complicato e più accessibile a fasce di popolazione sempre più ampie.

Qualche dato confortante sul tema viene dall’Osservatorio Internazionale Edufin realizzato da FINER per Pictet Asset Management e giunto alla terza edizione.

L’interesse per la materia finanziaria è infatti cresciuto del 10% dal 2021, arrivando quest’anno a vedere scomparire la categoria di quanti si dichiarano non interessati, mentre l’85% del campione lo è invece molto o abbastanza.

Interesse, però, che resta in larga parte legato all’entità del patrimonio, raggiungendo il massimo per i clienti più patrimonializzati.

A livello internazionale i temi di risparmio e investimento sono sempre più centrali, in quanto ritenuti essenziali per realizzare i propri progetti di vita in tutti i paesi oggetto dello studio. L’interesse per i temi finanziari cresce infatti ovunque rispetto al 2022, con Francia e Germania allineate all’Italia, Spagna in ritardo e UK sopra la media. 

È fondamentale identificare a chi spetta il compito di educare: le istituzioni restano al primo posto in tutti i Paesi, in particolar modo in Italia e Spagna dove il 48% identifica Stato e regolatori come mandatari principali; unica eccezione il Regno Unito, dove il 30% lo ritiene compito dei consulenti finanziari. 

Ma anche la scuola e l’università ricoprono un ruolo di crescente importanza come luoghi di formazione finanziaria, mettendo in evidenza la necessità di sensibilizzare sempre più e meglio le giovani generazioni. In Italia, l’introduzione di tematiche finanziarie nei programmi scolastici di educazione civica è stata favorevolmente accolta dal 49% del campione.

Conoscenza e consulenza finanziaria di valore ci consentiranno di aprire gli occhi e di svegliarci da un pericoloso torpore.

Nicola Ronchetti 

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La consulenza finanziaria esprime il suo valore aggiunto quando preveda il monitoraggio periodico del portafoglio degli investimenti, il riesame continuo dell’adeguatezza rispetto al profilo di rischio del cliente, l’interazione con il cliente in base alle suddette analisi, la motivazione dei consigli d’investimento forniti e l’eventuale revisione del portafoglio.

In una parola si chiama consulenza evoluta ed è divenuta il nuovo mantra per reti di consulenti finanziari e banche private.

In alcuni casi la consulenza evoluta si fa ancora più evoluta e include altri pilastri della gestione patrimoniale quali la protezione, il credito e i beni illiquidi, soprattutto immobiliari.

La consulenza evoluta è un concetto antico quanto la professione del consulente finanziario che oggi trova realizzazione concreta in piattaforme di ultima generazione messe a disposizione da banche e reti di consulenza.

La consulenza evoluta infatti non sembra più essere solo un’esclusiva delle reti ma è proposta anche da banche, che offrono una consulenza patrimoniale personalizzata in vari ambiti: dagli investimenti alla previdenza, dall’analisi del patrimonio immobiliare all’individuazione delle esigenze di protezione, fino alla pianificazione del passaggio del patrimonio agli eredi.   

La consulenza evoluta si concretizza in alcuni casi in un’offerta modulabile e a pagamento, dove al modulo principale il cliente può decidere di abbinare uno o più moduli opzionali.

Ed è proprio nel valore aggiunto della consulenza evoluta e nella capacità di farlo apprezzare dai clienti che sta il punto di forza di questo servizio, il fatto che non sia gratuito è la dimostrazione che ha un valore.

Inoltre la consulenza evoluta rappresenta un universo tanto ampio da poter contenere a maggior ragione anche il risparmio amministrato e quindi i tanto amati e oggi in voga BTP che diventano però uno degli ingredienti da dosare in un menù composito e variegato.

Se analizziamo le masse sotto consulenza evoluta delle reti dei consulenti finanziari vediamo che sono cresciute oltre il 25% negli ultimi tre anni, segno che il mercato ci crede e che i clienti l’apprezzano.

Certamente la consulenza evoluta va spiegata e valorizzata agli occhi di quei clienti che non si accontentano solo di delegare la gestione del loro patrimonio, ma desiderano contribuire attivamente per farlo crescere, definendo insieme al proprio consulente le linee d’azione, partecipando alle decisioni strategiche e tattiche per progettare al meglio i propri investimenti nell’ambito della gestione complessiva del proprio patrimonio.

La soddisfazione dei professionisti della gestione patrimoniale e del risparmio degli italiani, ovverossia gestori bancari dedicati al segmento affluent, consulenti finanziari e private banker, rispetto al servizio di consulenza evoluta ha valori e dinamiche differenti.

I più soddisfatti sono i consulenti finanziari per i quali la consulenza evoluta non è una novità, lo è invece la sua recente declinazione sostanziale in piattaforme accessibili e fruibili anche dai clienti. 

La soddisfazione dei private banker dipendenti delle grandi banche private rispetto al servizio di consulenza evoluta è cresciuta significativamente rispetto all’anno sorso per il livello di innovazione raggiunto, per i contenuti e per il rapporto costi/benefici per i clienti.

Ancora un po’ tiepidi i gestori bancari, che faticano con i loro clienti tipicamente meno patrimonializzati a fare apprezzare la consulenza evoluta.

Il dado però è tratto e presto la consulenza evoluta sarà alla portata di tutti.

Nicola Ronchetti

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