Gestione del risparmio e protezione:

ibridazione dei modelli

Il settore della consulenza finanziaria e quello della protezione assicurativa sono sempre stati contigui: il collante è rappresentato da tre elementi: 1) il modello di distribuzione tramite agenti/consulenti; 2) il contenitore assicurativo che protegge sempre più prodotti di risparmio gestito tramite fondi unit linked; 3) la tipologia di cliente investitore-assicurato che è mediamente più evoluto e ricco della media nazionale.

Questa contiguità pare divenuta oggi una vera e propria ibridazione tra modelli distributivi e canali.

Il gruppo assicurativo ALLIANZ, leder sia nel mercato assicurativo che in quello della consulenza finanziaria, ha inaugurato sul territorio una serie di centri di consulenza integrata denominati Casa Allianz.

Si tratta di un progetto innovativo iniziato nel 2018, frutto di un importante lavoro di squadra coordinato da Paola Pietrafesa, AD di Allianz Bank Financial Advisor, che permette di mettere a disposizione dei clienti del gruppo la consulenza in tema di soluzioni di investimento, assicurative, previdenziali e bancarie in un’unica location di riferimento.

Le sinergie tra competenze finanziarie e assicurative rappresentano certamente un fattore di crescita e un’opportunità sia per gli agenti assicurativi che per i consulenti finanziari. I primi possono finalmente liberarsi dal luogo comune di essere additati come “meri venditori di RCA”, i secondi possono aumentare il numero dei lori clienti attingendo ad un bacino di clienti assicurati che potrebbe consentire – nella peggiore delle ipotesi – un raddoppio del numero di clienti.

Banca MEDIOLANUM ha intrapreso un’altra strada che punta però nella stessa direzione affiancando al mitico Family Banker anche la figura del Family Protection Specialist: un professionista con competenze e sensibilità particolari sui prodotti assicurativi, la cui specialità è quella di suggerire la protezione giusta nei tre ambiti della vita: la persona e la sua famiglia, il suo patrimonio e i suoi beni.

Il tutto supportato – come sempre – da una efficacissima campagna di comunicazione dove l’AD Massimo Doris appare con uno scudo a protezione dei suoi clienti.

Intesa Sanpaolo, nel Piano Industriale 2018-2021 ha messo al centro la Protection Assicurativa, e ha dichiarato che vuole diventare il numero uno nell’assicurazione retail non-motor in Italia, conquistandosi la leadership del settore con 2,5 miliardi di Euro di premi previsti nel 2021. Maria Luisa Gota AD di Fideuram Vita ha messo in evidenza i risultati – impensabili fino a qualche anno fa – frutto di un’attività commerciale sistematica e sostenibile con la rete ammiraglia Fideuram.

È chiaro che il successo di questa strategia, che mira a far crescere i margini derivanti dal comparto assicurativo in tempi di tassi sotto zero, passa sia attraverso le competenze e la determinazione delle donne e degli uomini che governano le compagnie di assicurazioni e le reti di consulenza finanziaria, sia attraverso la motivazione della rete distributiva rappresentata dai consulenti finanziari e dagli agenti assicurativi.

Molto importanti sono quindi le regole di ingaggio sia tra figure professionali complementari – agenti e consulenti – che all’interno delle stesse quando si tratta di proporre soluzioni differenti. Nondimeno importanti sono i supporti di marketing, informatici, per la corretta assunzione del rischio e l’efficiente liquidabilità del sinistro, che non a caso nel comparto assicurativo viene chiamato: momento della verità.

Per molti agenti e consulenti finanziari si tratta di uscire dalla propria zona di conforto e quindi farsi portatori di un cambiamento culturale che non è solo funzionale o tecnico.

Si tratta indubbiamente di un processo ineludibile che i migliori sapranno cavalcare, agli altri non resta che augurare un grosso in bocca al lupo!

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