AP Private | Maggio 2023
Le affinità elettive ovverossia l’attrazione reciproca fra due o più persone aventi comunanza di interessi, di gusti, sono alla base di qualsiasi relazione personale.
Anche nella relazione tra un banker e il suo cliente il tema delle affinità gioca un ruolo chiave, con una differenza però sostanziale: a tenere banco è il denaro e i progetti a lui riconducibili.
Il denaro è quasi sempre indissolubilmente legato ai progetti di vita di chi lo possiede, ma anche al suo orizzonte temporale e al suo profilo di rischio.
Nella relazione tra private banker e cliente entrano in ballo quattro dimensioni.
Le prime due riguardano il cliente e sono la dimensione della delega/reattività rispetto alle proprie scelte di investimento e la dimensione della fiducia in sé stessi e nella propria capacità di fare le scelte giuste.
Dall’incrocio tra queste due dimensioni emergono quattro tipologie di cliente private: il delegante, il partner, il controllore e il protagonista.
Il delegante è persona caratterizzata da un atteggiamento di timore e di insicurezza rispetto alle scelte di investimento, che risolve con una forte delega fiduciaria rispetto al suo private banker, suo punto di riferimento e problem solver.
Rispetto al passato, cresce la percezione di ansia ed insicurezza, la paura di fare investimenti sbagliati.
Il partner, pur riconoscendosi un livello di competenze non particolarmente alto, affronta le scelte con un’attitudine positiva e serena. Rilevante in questo caso è riuscire a mantenere un atteggiamento aperto e collaborativo con il private banker, che diventa la figura di riferimento, con cui confrontarsi, a cui chiedere consigli, opinioni, da cui ricevere suggerimenti e aggiornamenti.
Il controllore: l’atteggiamento di questa persona è determinato dall’insicurezza rispetto alla gestione degli investimenti, che anche in questo caso risulta ancora più marcata rispetto al passato. Il senso di insicurezza viene fronteggiato aumentando il senso di controllo sulle scelte, sulla modalità di gestione e sulle performance. Il private banker diventa così una figura di servizio, a supporto dell’autonomia decisionale che si vuole difendere.
Il protagonista: vuole essere al centro delle proprie scelte di investimento: si confermano alti livelli di self-confidence (sicurezza di sé, piacere di occuparsene), ed accresce ulteriormente la forte propensione alla proattività (ricerca opportunità, monitoraggio andamenti, ecc.) e all’autonomia di decisione (scelta strategie e prodotti). Il private banker può entrare in gioco assumendo un ruolo di confronto, di stimolo e di sfida sulla definizione di strategie e scelte di investimento.
Le altre due dimensioni riguardano i private banker che possono essere classificati in base alla loro proattività e capacità di lavorare in team, in attaccanti, centrocampisti e difensori.
Gli attaccanti sono più proattivi ed intraprendenti sui clienti acquisiti e nuovi, molto autonomi nella loro professione più propensi a lavorare da soli.
I centrocampisti sono buoni gestori dei clienti già acquisiti, ma anche proattivi su quelli nuovi, più propensi a lavorare in team di cui spesso sono leader.
I difensori sono buoni gestori dei clienti già acquisiti, poco proattivi su nuove attività, meno autonomi e propositivi.
L’abbinamento corretto tra le singole tipologie di cliente e quelle dei private banker consente enormi vantaggi per tutti gli stakeholder: clienti, banker e banche.
Nicola Ronchetti