Advisor | Aprile 2021
Anno di grande successo il 2020 per l’industria del risparmio gestito, lo dicono i numeri di ASSOGESTIONI e il 2021 è già partito con il botto: la raccolta del sistema da inizio anno sale a 14,6 miliardi, il patrimonio complessivo si attesta a 2.416 miliardi di euro.
Quello che questi numeri non dicono è che la modalità di interazione tra SGR e distribuzione (consulenti finanziari, private banker e gestori bancari) è stata stravolta nell’anno della pandemia.
I road show con decine di tappe sul territorio e centinaia di incontri di persona sono stati sostituiti da incontri virtuali.
I primi meeting virtuali hanno consentito di non perdere il contatto con i distributori e le SGR; in particolare i responsabili commerciali che in esse vi lavorano, hanno reagito prontamente, in alcuni casi con mezzi di fortuna.
Nel corso della prima pandemia si è costruita una nuova intimità tra consulenti, private banker, gestori bancari e i rappresentanti delle SGR: collegamenti da casa con tanto di vista di bimbi, gatti, cucine ecc., tutti rigorosamente senza cravatta.
Questo è stato uno dei fattori di successo della prima ora e ha consentito non solo di non interrompere i contatti ma, molto spesso, anche di rafforzarli.
Poi improvvisamente ci si è resi conto che con il lockdown o comunque con le restrizioni imposte dalla pandemia ci avremmo dovuto convivere a lungo.
Da quel momento è partita una gara tra SGR alla ricerca delle migliori piattaforme digitali, delle scenografie più accattivanti e delle regie più creative.
Si è subito capito che la tecnologia digitale era condizione necessaria ma non sufficiente per sostituire degnamente i vecchi road show.
Chi pensava di trasferire i “vecchi format” pre pandemici nella nuova modalità digitale ha dovuto fare i conti con numeri imbarazzanti: eventi dal costo – in alcuni casi – anche qualche decina di migliaia di Euro con audience da pochi intimi.
Cosa non funzionava? Allo stage tre ci si è resi conto, chi prima, chi dopo, chi non ancora, che non bastava adottare un nuovo canale, ma era necessario cambiare stile di comunicazione.
Il cosiddetto stile televisivo, capacità dei singoli di bucare lo schermo, domande e risposte in tempi rapidissimi, addio ai monologhi.
E in questa fase si è creata una vera distanza tra i fuori classe, i follower e chi non ha ancora capito che il mondo e il modo di comunicare è totalmente cambiato.
I budget destinati a eventi fisici sono stati dirottati su eventi virtuali, sulla creazione dei contenuti per il digitale e sulla comunicazione on line.
Dalle analisi fatte da FINER abbiamo individuato tre gruppi di SGR.
Le società alto spendenti (15% del mercato) media annua € 500k/1 milione, le medio spendenti (50% del mercato) € 300/500K e le basso spendenti (35% del mercato) € 50K (one shot).
Il dato interessante è che non sempre esiste una correlazione tra AUM e spesa in digitale, anche se tra gli alto spendenti troviamo alcuni dei big, ci sono anche realtà medio piccole che, magari essendo sbarcate in Italia in tempi più recenti hanno deciso di non lesinare sugli investimenti.
Ci sono viceversa SGR con masse importanti che non investono meno di altre o perché hanno una posizione di oligopolio o perché più focalizzate sui clienti istituzionali.
Quello che è certo è che le regole e il campo di gioco sono cambiati, vedremo se anche la classifica finale cambierà o se a vincere saranno sempre i soliti.
Nicola Ronchetti