LA CONSULENZA

Significato ed evoluzione

Mai come negli ultimi anni si è parlato di tanto di consulenza, nelle sue varie eccezioni: finanziaria, patrimoniale, evoluta, a pagamento, olistica. Meno frequentemente si è indagato il significato della parola partendo dalla sua analisi etimologica cioè dalla sua origine e dalla sua storia.

Se andiamo a cercare la radice della parola consulenza scopriamo che deriva da “cum-sedère” cioè stare seduti insieme. Ebbene l’essenza della consulenza sta proprio in questo processo semplice: mi siedo con il mio cliente, lo ascolto, gli faccio domande, capisco chi è, cosa necessita e quindi propongo soluzioni.

Effettivamente se andiamo a sondare la soddisfazione dei clienti dei consulenti finanziari scopriamo che tra i motivi di soddisfazione ve ne sono alcuni – tra i tanti – che si riferiscono proprio a questa peculiarità: “essere disponibile all’ascolto” (66%) e “si mette dalla mia parte” (54%).

Un professionista eccellente non si limita ad ascoltare e a mettersi nei panni del cliente ma interpreta la consulenza come formazione. Il ruolo di educatore del consulente finanziario è fondamentale non tanto in quanto fine a sé stesso ma in quanto aiuta il proprio cliente a fare le scelte più consapevoli. Il cliente del consulente finanziario apprezza infatti il “tempo che il CF mi dedica” (49%) e la “disponibilità a spiegarmi le cose che non so o che non capisco” (37%) (fonte: FINER® Finance Mirror, 1.500 interviste a clienti dei CF).

La consulenza è infatti un processo ricorsivo che richiede tempo e costanza da parte di un professionista qualificato che operi possibilmente senza subire eccessive pressioni sull’acquisizione di nuovi clienti, nuove masse e budget di prodotto. Il fatto che il cliente sia il vero patrimonio del CF è – da questo punto di vista – una buona garanzia.

Intendiamoci, il consulente finanziario non è e non può essere un benefattore che regala la sua professionalità: il suo tempo, la sua formazione e la sua esperienza vanno valorizzati e questo è fondamentale per discernere i clienti che possono apprezzarne il lavoro da quelli che non possono o non vogliono permetterselo.

Elemento fondamentale per esercitare al meglio la propria professione è la ricerca del cliente, che deve avere almeno tre delle seguenti caratteristiche: 1) uno stock di risparmio in grado di giustificare il lavoro del consulente; 2) flussi reddituali significativi; 3) progetti di vita o di lavoro potenzialmente concretizzabili; 4) esigenze di protezione e/o di passaggio generazionale del proprio patrimonio.

Altri tre aspetti fondamentali nella segmentazione dei clienti sono: a) l’orizzonte temporale degli investimenti, legato in parte alla età, alla presenza e alle caratteristiche della relativa progenie; b) la propensione al rischio; c) il rapporto tra propensione alla delega e il bisogno di controllo.

Se andiamo ad analizzare l’evoluzione della figura del consulente finanziario negli ultimi venti anni scopriamo che è correlata alla evoluzione del suo cliente. Difficile dire quale sia stata la causa e quale l’effetto, sta di fatto che quando domanda e offerta evolvono parallelamente significa che il mercato in questione è sano e ha prospettive di crescita.

L’aumento dei clienti private seguiti dai CF, che oggi hanno superato la soglia del 30%, la crescita della quota dei clienti imprenditori oggi superiore al 15%, la disponibilità di servizi che vanno ben oltre la gestione del patrimonio finanziario, sono la testimonianza che l’evoluzione è ancora in atto.

Certamente il futuro nasconde molte incognite, ma di una cosa possiamo stare certi: il consulente che saprà sedersi con il cliente, fare le domande giuste e ascoltarlo non avrà nulla da temere.

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