Advisor | Dicembre 2021
La prossima acquisizione della rete dei consulenti finanziari di Deutsche Bank da parte del colosso assicurativo Zurich, al momento in attesa di ottenere la licenza bancaria dalla Banca d’Italia, non sarà certamente l’unica novità di un settore in fermento.
Le reti dei consulenti finanziari sembrano infatti puntare decisamente su quello che è stato il loro primo amore: i prodotti e le polizze assicurative in affiancamento ai prodotti di investimento.
D’altronde i dati parlano chiaro: il 75% degli italiani con giacenze annuali medie sul conto corrente di centomila Euro non gestisce il proprio risparmio e il 90% non ha adeguate coperture assicurative.
Quindi parlare di wealth & protection più che un’opzione sembra un must per chi vuole giocare un ruolo da protagonista nel mercato.
A ciò si aggiunga che i margini derivanti dalla gestione del risparmio sono in netta contrazione, complici i tassi negativi, mentre quelli derivanti dai prodotti assicurativi soprattutto del ramo danni non auto e vita (incluse le unit linked) offrono opportunità interessanti.
Per questo Zurich che ha oltre sei miliardi di Euro in polizze attive con DBFA non poteva farsi sfuggire la rete dei CF di Deutsche Bank.
Molti ritengono che gli italiani siano poco assicurati e poco inclini alla gestione dei propri risparmi a causa della loro scarsa educazione finanziaria, pochi ammettono che ciò è anche colpa di un’offerta scarsamente proattiva e in debito di fiducia.
Gli agenti assicurativi, con qualche eccezione, hanno vissuto sulle rendite di posizione derivanti dalla vendita di polizze RC Auto ora con margini in picchiata.
Ogni anno chiudono agenzie e il trend è tutt’altro che positivo, d’altronde è naturale che a chi dorme sugli allori prima o poi tocchi un triste risveglio.
I consulenti finanziari, pur godendo di salute decisamente migliore degli agenti assicurativi, sono anche loro alle prese con alcune sfide epocali.
In primis il passaggio generazionale dei loro clienti: si stima che nei prossimi dieci anni circa 2.000 miliardi passeranno dagli attuali 70-80enni ai loro figli o nipoti, e mediamente il 50% di chi eredita un patrimonio decide di cambiare banca o consulente scelto da chi li ha preceduti.
A ciò si aggiunga che l’alzamento del livello di digitalizzazione dei clienti italiani, che ha avuto un’accelerata con lo scoppio della pandemia rende l’attività di consulenza finanziaria più scalabile e quindi contendibile anche da operatori digitali.
Due episodi emblematici: l’ingresso degli spagnoli di BBVA in Italia con un’offerta totalmente digitale e le dichiarazioni di Directa SIM pioniere del trading on line di volter entrare nel private banking dopo la quotazione all’Euronext Growth Milan.
Certamente i migliori consulenti finanziari non hanno nulla da temere e potranno contare per qualche anno ancora sulle loro rendite di posizione e sulla loro abilità relazionali, ma sarà così anche in futuro?
Potranno App e piattaforme digitali riuscire dove i professionisti hanno fallito? Crediamo che la risposta sia negativa, ma del doman non vi è certezza.
Nicola Ronchetti